Как открыть франшизу своего бизнеса и продать ее. Как продать франшизу своего бизнеса: создание и упаковка франшизы, реклама франшизы и особенности продажи через интернет Что проще продавать рекламу или франшизу

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня публикую долгожданную крутую статью в виде интервью, гостем которого стал Алексей Корнелюк. Алексей создал сам и в партнерстве несколько бизнесов, упаковал их во франшизу и успешно продает.

В его арсенале такие бизнесы, как:

Студия копирайтинга «KEY-SAY»;
Кофейня «Coffee Space»;
Кальянная «Contrast»;
И в процессе реализации еще несколько бизнес-проектов.

С Алексеем мы сделаем еще пару статей, но сегодня поговорим о том, как правильно «упаковать» свой бизнес во франшизу и начать ее продавать. В статье постараемся разобрать все тонкости, но если что-то упустим, задавайте вопросы в комментариях. Итак, начнем!

Привет, Алексей! Расскажи пару слов о себе и своих бизнес-проектах.

Привет. На данный момент я занимаюсь развитием региональной кофейни Coffee Space (наша сеть насчитывает 25 кофеен). Параллельно развиваемся в онлайн-бизнесе — студия копирайтинга, где наша команда выдаёт космические продающие тексты нашим заказчикам. И, наконец, кальянная. Уже более серьёзный бизнес, совсем другие правила игры, но это не мешает нам стать №1 в своей нише. В данный момент упаковал кальянную в франшизу и начал продажи.

Как пришла в голову идея продавать франшизу?

Не скажу, что на меня упало яблоко, как на Ньютона. Идея масштабирования закладывалась в самом начале пути. Рост компании можно совершить двумя способами:

Методом увеличения собственных точек — так называемых филиалов.
Ведения бизнеса по модели франчайзинга.

Очевидно, что первый способ занял бы больше времени, вот мы и начали развитие по модели франчайзинга.

В нынешнее время франчайзинг ассоциируется с «лёгкими деньгами», т.к. любой предприниматель, посмотрев на соседа, хочет создать свою франшизу. История помнит очень много примеров, когда подобные франшизы лопались, как мыльный пузырь. Упаковка бизнеса тяжелый труд.

Франшизы каких бизнесов в данный момент ты продаешь?

Сейчас только 2 проекта: Кофейня «Coffee Space» и кальянная «Contrast». Но сегодня буду все рассказывать на примере кофейного бизнеса, потому что франшизу кальянной запустил совсем недавно.

Что ты сделал изначально, упаковывая перед продажей свою франшизу?

Первое, что нужно сделать, это зарегистрировать юридическое лицо. В моём случае это было ООО. И прописать все ОКВЭДы.

Далее, нужно найти патентное бюро для регистрации товарного знака. Процесс регистрации займёт много времени (как правило от 4 месяцев), т.к. он имеет несколько уровней согласования. Ваше название не должно содержать слова, находящиеся в общем обиходе, такие как: российское такси, лучшие блинчики, вкусные хот-доги и т.д. В противном случае вам откажут в регистрации. Наше ООО называется «Кофе спэйс». Цена вопроса, как правило, от 15 тыс. рублей. Тут вам подробнее ответит именно специалист патентного бюро.

Потом идет трудоемкий процесс упаковки франшизы.

Ну и само собой продвижение франшизы и поиск потенциальных франчайзи.

Как заключил первый договор и продал первую франшизу?

На удивление, первая франшиза меня настигла, когда я этого не ожидал. Параллельно с ведением бизнеса я веду блог, в котором описываю свои шаги на бизнес поприще. Проще говоря, пишу о том, как делать не надо и что из этого следует. Так вот, мой первый франчайзи нашел меня через мой блог и буквально уговорил продать франшизу. На тот момент я еще не закончил упаковку бизнеса, поэтому мы сошлись на своеобразном дисконте. Где он получает скидку, а я первый опыт.

Сколько франшиз уже продано? Какие есть сложности, подводные камни в продаже франшизы? Может какие нюансы или проблемы со стороны закона?

На данный момент продано 25 франшиз. Я бы не сказал, что проблемы возникают именно со стороны закона, так как закон не беспокоит, пока ты в наглую не нарушаешь его. Подводные камни бывают на стадии оплаты паушального взноса. Однажды, я на слово поверил своей франчайзи (женщине 35-40 лет), которая пообещала что отдаст 25% денег после открытия кофейни. После моего приезда и полного обучения с моей стороны, денег я так и не получил. Потеряв меня, эта женщина закрылась через месяц, судьба сыграла злую шутку.

Как правильно упаковать франшизу, чтобы вызвать интерес перед потенциальными франчайзи (что сделал именно ты)?

Перед тем, как упаковать бизнес, нужно изначально продемонстрировать хорошую прибыль. Люди покупают у людей, но покупка бизнеса это все же рациональное действие, где преобладают цифры. А если ваш бизнес не делает денег, но украшен БОЛЬШИМ КРАСНЫМ БАНТИКОМ, его все равно никто не купит. Давайте людям то, что они хотят получить.

Франшиза – это, по сути, бизнес в коробке. Задача любого предпринимателя покопаться в прошлом и досконально вспомнить процесс создания бизнеса, далее разбить все на маленькие части. Такие как:

Подготовительная работа (сюда входит именно работа напрямую по созданию точки). Работа с арендодателями, печатными изданиями, типографией, мебельщиками, кофейными компаниями и т.д.
Пошаговая реализация (сюда входит схема ведения бизнеса, что как делать и в какой последовательности).

Если вы задумываетесь о франшизе, значит ваш бизнес должен быть успешным. Благодаря чему он стал таковым? Например, в нашем случае мы можем оглянуться назад и вспомнить, что из того, что мы внедряли принесло финансовую пользу, а что нет.

Пример инструмента по финансовому росту. Предположим: мы внедряем акцию по предоставлению сотрудникам торгового центра (в котором у нас торговая точка) одного бесплатного кофе. Из расчета на 120 компаний по 2 флаера. Считаем расходы на акцию, включающую в себя раздаточный материал сотрудникам ТЦ на бесплатный кофе (120 компаний) это 240 флаеров:

оплата ТЦ 1 тысячи рублей за проведение акции;
оплата за печать 240 флаеров (тут в каждом городе цена своя);
оплата кофе (себестоимость капучино или латте варьируется от 17 до 30 рублей).

Суммируем расходы на маркетинговую акцию, а далее фиксируем рост покупателей и выручки.

Все это мы фиксируем и включаем в упаковку франшизы, чтобы наши франчайзи быстрее повышали свою прибыль и отдачу от покупки франшизы.

В итоге получается пошаговая инструкция, в которой должен разобраться даже ребенок. Но стоит заметить, что я высылаю именно макеты брэнд маркетинга. Так как это входит в стоимость именно инвестиций. Наши дизайнера переделывают все материалы подстраиваясь под новый город и место расположения. Меняют информацию и высылают франчайзи. А они, в свою очередь, для успешной деятельности, должны поэтапно внедрять все, что мы рекомендуем.

Т.е. твоем арсенале договор с франчайзи, документы на патент, схема по открытию и продвижению бизнеса. Ну и плюс уже работа с франчайзи по консультированию, обучению и т.д. Верно?

Да, все верно.

Что из себя представляет твоя франшиза (что входит в пакет)?

Права на коммерческое обозначение Coffee Space.
Подробное руководство по открытию мини-кофейни «Кофе с собой».
BRAND&MARKETING: Базовый пакет материалов.
Содействие в получении необходимого оборудования для кофейни со скидкой.
Программное обеспечение.
Прикладной комплект продукции и ингредиентов для работы.
Технологические карты, инструкции, секреты приготовления фирменного кофе и безалкогольных напитков.
Помощь в ведении переговоров с арендодателем.
Консультации по всем возникающим вопросам: юридические вопросы, налогообложение, выбор места. В режиме 24/7.
Подбор, обучение и стажировка 2 бариста.
Бизнес под ключ. Полное управление открытием кофейни, выезд специалиста на место.

P.S. Заострю внимание именно на последнем пункте, так как мы первые начали практиковать выезд специалиста. Одно дело открыть бизнес, другое дело заставить его работать. Именно этим и занимается наш специалист (порой я сам являюсь специалистом, уж очень люблю путешествовать по городам России).

Как у тебя происходит процесс продажи франшизы?

Я предпочитаю работать по предоплате (у нас это 30%). Тем самым, мы обезопасили себя от напрасно потраченного времени. Хоть я и писал, что покупают франшизу рационально, но случается и так, что покупателями могут быть люди с преобладающей эмоциональной стороной. А, как известно, эмоциональные люди любят «передумывать». Так вот, изначально мы выставляем счет на предоплату в размере 30%.

После предоплаты, мы проделываем следующую работу: ищем торговое место, сбиваем цену за аренду, помогаем с подписанием договора аренды, помогаем в создании 3D визуализации кофейной точки и оказываем помощь по поиску мебельщиков, готовых создать торговый островок по нашему макету.

После подписания договора, я регистрирую его через патентное бюро, в котором регистрировал брэнд.

Как ты продвигаешь франшизу? Какие каналы продвижения показывают наибольшую эффективность?

Как я говорил, первое это блог. Этот канал эффективен тем, что по сути я продаю не продавая.
SEO продвижение в Яндекс и Google. У вас, конечно, должна быть хорошая посадочная страница.
Неплохо себя показывают бизнес форумы с отдельными разделами по продаже бизнеса или франчайзингу.
Хороший результат показали и партнерские программы. Где бизнес школа продавала своим ученикам мои франшизы (кстати, та женщина, что не оплатила, пришла через них).
Сейчас начал размещать франшизу, в так называемых . По этому поводу пока ничего не могу сказать, потому что нет статистики по эффективности.

Как ты контролируешь своих франчайзи и контролируешь ли вообще?

У меня нет роялти (ежемесячных отчислений), а значит нет и контроля. Ты должен дать ложку, поднести её ко рту, а кушать он сам должен. В моем новом проекте уже есть отдел по работе с качеством (но об этом позже).

Кто консультирует твоих франчайзи? У тебя для этого есть штат сотрудников?

Пока этим занимаются двое людей из моего штата.

Как долго после покупки франшизы вы консультируете франчайзи 24/7 по телефону?

На протяжении месяца, именно такой период нужен для того, чтобы понять тонкости бизнеса и влиться в струю. Стоит заметить, что по этой причине у меня отсутствует роялти.

Работают ли сейчас твои собственные кофейни или ты сконцентрировался только на франшизе?

Работают. Я больше скажу, что помимо Coffee Space я начал развивать ещё 1 кофейню, но уже более серьезного уровня. Это помещения на 1 этажах проходимых улиц с посадочными местами.

Ты говоришь, что показываешь цифры. Ты показываешь свои доходы в своем паблике Вконтакте?

Исключено. Я не показываю цифр по одной простой причине. Цифры плохо влияют на людей. Мы не умеем сопереживать и радоваться (кроме родственников и, возможно, близких друзей). А вот завидовать и строить козни мы ох, как любим. Так зачем подливать масло в огонь? Именно поэтому мой блог называется не «Цель 30 миллионов или 100 миллионов», а именно «Войти в список Forbes».

Каков доход от твоих личных кофеен в твоем городе?

Я не могу прийти к общей цифры, так как бывают плохие месяца и хорошие. Если говорить про плохой месяц – это 50-70 тыс. р. Хороший 110-180 тыс. р.

Какие пакеты франшизы чаще покупают? На сколько я знаю, у тебя их 3?

Верно, их 3:

«Стандарт» 179 000 р.
«Оптимальный» 239 000 р.
«Эксклюзивный» 299 000 р.

Чаще всего приобретают второй тариф («оптимальный») т.к. в него входит очень приятный бонус. На стадии завершения проекта мы согласовываем приезд, затем выезжаю я или специалист на открытие и проводим с франчайзи 1-2 дня. Организуем мастер-класс, обучение по работе с кассовым аппаратом, с мерчендайзингом, маркетингом и т.д. В общем со всем, что нужно на всех этапах работы.

Личный выезд есть только в тарифе «Оптимальный» и «Эксклюзивный». Но стоит заметить, что готовую качественную кофейню заказчик получит в любом случае, невзирая на то, какой он тариф выбрал.

В данный момент ты начал продавать еще и франшизу кальянной? Что будет следующим?

Следующий шаг – это студия звукозаписи DPS rec. Мне удалось упаковать успешный опыт одного предпринимателя с 7 летним стажем в этой индустрии. Затем на очереди кофейня с посадочными местами под названием Coffee Woods.

Неплохая получается схема! Ты создаешь бизнес в своем городе, выводишь его в плюс, упаковываешь во франшизу и продаешь, увеличивая свой доход?

Да, все верно. Это тяжелый труд, но заработок и рост компании увеличивается в разы.

Ну и напоследок по традиции дай несколько советов тем, кто хочет упаковать свой бизнес во франшизу и с таким же успехом продавать.

Работайте усердно, клиенты сами себя не найдут, а тем более просто так не купят. Сочетайте здравый подход с новыми технологиями. Но это всё не важно если вы не работаете над продуктом.

У многих бизнесменов перед упаковкой франшизы встает вопрос — а как же продавать франшизу? Почему её будут покупать именно у меня? Как происходит продажа франшизы? Сейчас мы и поговорим о самом процессе продажи франшизы, и я расскажу вам, как выделиться среди ваших конкурентов и сделать так, чтобы покупали именно у вас.

Вообще, процесс продажи франшизы отличается от продажи обычных товаров и услуг, потому что при продаже франшизы вы не просто продаете — вы ищите партнеров, которые должны будут работать с вами долгий промежуток времени. И начиная с самого первого касания с потенциальным партнером вы должны показать, что именно вы решаете, можно ли будет человеку купить франшизу или нет. Этот момент очень важен, т.к. человек, который хочет открыть бизнес по франшизе, ищет именно сильного партнера, который поможет ему в бизнесе. Если же во время продажи вы прогибаетесь перед потенциальным франчайзи, то о какой силе может идти речь?

Для того, чтобы убедиться в том, что вы можете легко выделиться среди своих конкурентов, сделайте простой тест — оставьте заявки на все франшизы ваших конкурентов, и большинство из них будут умолять вас, чтобы вы купили их франшизу. Выглядит это примерно так «Ну пожалуйста, умоляю вас, купите наш прибыльный бизнес!». Разве такое может быть? Разве прибыльный бизнес будут так впаривать в лоб? Ну конечно же нет!

Как показать то, что вы действительно сильная компания и у вас действительно сильная франшиза? Стоит делать отбор франчайзи, чтобы показать, что именно вы решаете с кем работать, а с кем нет. Как это происходит:

1 — Человек оставляет заявку на вашу франшизу

2 — Менеджер связывается с лидом и после разговора высылает ему продающие материалы: презентацию франшизы, финансовую модель, и обязательно анкету партнера. Что такое анкета партнера? Это некий индикатор заинтересованности человека. В анкете нужно сделать 10-15 вопросов (опыт в бизнесе, какие есть инвестиции на руках, что важнее всего при выборе франшизы и другое), и отправить клиенту со словами: «Заполните анкету, и если наш руководитель вас одобрит, то будем общаться дальше, до вечера заполнить успеете?».

3 — Если человек заполнил анкету, то он действительно заинтересован в вашей франшизе, и с ним можно работать, тем более вы уже знаете о нем достаточно информации, которая есть в анкете. Если человек не готов уделить 5 минут своего времени на заполнение анкеты, то ваша франшиза ему не интересна, и нет смысла тратить время менеджеров на работу с ним.

4 — Через 10-12 часов после заполнения анкеты вы можете позвонить человеку, и сказать, что его анкета одобрена (если вы хотите работать с таким человеком). Кстати, всегда в анкете следует задавать вопрос о том, когда человек готов начать работать по вашей франшизе, так вы будете знать, можно ли закрыть лида на продажу сразу же или нет. Если человек не готов покупать сейчас, но у него есть деньги (судя по анкете), то стоит мотивировать его тем, что франшиза эксклюзивна на каждый регион, и у вас уже есть желающие.

5 — Цель этого разговора с клиентом — запись на собеседование с руководителем. Если человек готов к собеседованию, то значит это вполне реальный клиент, которого на 95% можно закрыть. До собеседования менеджер консультирует лида по всем вопросам, связанным с франшизой, и назначает дату собеседования с руководителем. Обычно собеседование происходит в скайпе.

6 — На собеседовании присутствуют: клиент, менеджер, руководитель. Во время собеседования руководитель задает вопросы клиенту, общается и знакомится с ним. Во время собеседования — менеджер как бы находится на стороне клиента, чтобы в случае чего дать «дружеский совет».

7 — В конце разговора обязательно нужно сказать фразу «Спасибо за интервью. У нас сегодня еще один скайп с клиентом из вашего региона. После него мы посовещаемся, и примем решение, кого мы хотим видеть в партнеры. Через 2-3 часа вам позвоним и сообщим решение.»

8 — Через 2-3 часа звоните клиенту, и говорите что выбрали его, и вам нужно подписывать договор.

9 — Подписываете договор и получаете оплату за франшизу!)

На данный момент это самая рабочая схема по продаже франшиз. В следующих постах я расскажу вам о многих других секретах и фишках в продажах франшиз.

Чтобы оставаться на плаву, необходимо двигаться вперед. Это знают все успешные бизнесмены. Одним из способов расширения собственного дела является создание франшизы. Передавая другим приобретенный опыт, вы остаетесь собственником предприятия, осваиваете новые рынки и получаете вознаграждение. Как продать франшизу, что для этого нужно и какие затраты ожидают будущего франчайзера?

Вот что это такое – продажа франшизы: вы делитесь своим правом на использование вашей торговой марки с покупателем, а взамен получаете доход в виде паушального взноса и ежемесячных отчислений – роялти.

По сравнению с открытием собственных филиалов у франшизы есть ряд . Для создания сети потребуются вложения. Скорее всего, вам придется искать , убеждать инвесторов в целесообразности каждого своего действия и прислушиваться к их драгоценным советам.

Ну а продавец франшизы – это человек, который сам дает советы и следит за их неукоснительным исполнением, получая дополнительный доход. Полученные средства можно вкладывать в обучение новых франчайзи. А они, в свою очередь, обеспечат вам быстрое расширение на новых рынках. Кроме того, вы остаетесь полноправным владельцем бизнеса, не теряя над ним контроль.

Подготовка к продаже

Перед тем, как заняться франчайзингом и начать продажу франшиз, оцените, насколько ваш бизнес для этого подходит. Ответьте для себя на такие вопросы:

эффективно ли работает ваше предприятие;
легко ли вам будет описать основные процессы;
сможете ли вы в течение двух-трех месяцев обучить вашему бизнесу других людей;
узнаваема ли ваша компания (наличие бренда).

При наличии положительных ответов можно заняться подготовкой к продаже.

Как начать продавать франшизу? Условно весь процесс можно разделить на три составляющие:

подготовка юридических ;
разработка собственно инструкций и условий для франчайзи;
продвижение готовой франшизы.

Необходимо также закрепить свои права на бренд: название, технологии, отличающие ваш бизнес от многих других, должны быть запатентованы в Роспатенте.

Юридическая сторона

Продажа франшиз в России регулируется . Именно в нем прописывается наличие и размер первоначального платежа – паушального взноса, и ежемесячных роялти.

Договор закрепляет дальнейшую взаимную ответственность между партнерами.

Франчайзер должен сопровождать франчайзи на первоначальном этапе, проводить обучение и быть доступным для консультаций по любому вопросу.

А франчайзи, в свою очередь, должен придерживаться инструкций патрона. В случае невыполнения сторонами обязательств должна быть предусмотрена возможность расторжения договора.

Владелец должен продумать, как продать франшизу своего бизнеса всерьез и надолго, чтобы партнеры оставались в вашей сети, а не уходили в свой – аналогичный – бизнес, получив необходимые знания и опыт.

Также могут быть оговорены особые условия, например, можно ли перепродать франшизу третьему лицу, будет ли владелец поставлять товары и оборудование, на какой территории действует соглашение.

Руководство и стандарты

Одной из статей затрат для того, кто продает франшизу, станет разработка руководства для франчайзи. Оно должно содержать стандарты: подробное описание бизнеса, технологий производства и уровня обслуживания клиентов, а также инструкции, описывающие, как этих стандартов достичь.

Сложность составления подобного учебника в том, что предприниматель должен проанализировать собственные действия в ретроспективе и оставить лишь те шаги, которые привели его к успеху.

Поэтому на помощь владельцам готового бизнеса приходят специалисты по «упаковке» франшиз. Они создадут четкий алгоритм, благодаря которому скопировать бизнес можно будет простым повторением определенных действий.

Продвижение

Наконец, вам необходимо заняться подготовкой продвижения своего продукта. Продажа франшиз и готового бизнеса – это отдельный вид деятельности, требующий и времени, и средств. Просчитайте, что для вас будет выгоднее: расширить штат, сформировав специальный отдел, занимающийся разработкой презентаций, или обратиться в рекламное агентство.

Поиск клиентов

Теперь о том, где продать франшизу. Имея на руках готовое предложение, предприниматель готов демонстрировать его потенциальным покупателям. Обычно заинтересованные лица охотно изучают специальные каталоги франшиз, размещенные в интернете. Однако далеко не все успешные фирмы в них зарегистрированы; верно и обратное – наличие франшизы в каталоге не является гарантией ответственности франчайзера. Поэтому одного лишь размещения информации на подобном сайте будет недостаточно.

Один из показателей успешности предприятия – наличие собственного сайта. Качественно разработанная страничка в интернете расскажет о вашем бизнесе не только клиентам, но и потенциальным франчайзи.

Перед тем как продать франчайзинг, ответственные владельцы с готовностью предоставляют заинтересованным лицам контактные данные уже работающих партнеров. Такое общение продуктивно прежде всего для будущих франчайзи. Они смогут заранее узнать о проекта, поймут, почему им этот бизнес не подходит, или наоборот, утвердятся в своем решении заключить с вами сделку.

Можно обратиться за помощью к специалистам – франчайзинговым брокерам, которые знают, как правильно продать франшизу, и смогут помочь вам как в проведении кампании, так и в переговорах с потенциальными покупателями.

Оценка клиентов

Как продавать франшизу и не навредить репутации бренда? В интересах владельца заключать договоры лишь с ответственными и серьезными партнерами. Поэтому каждый желающий приобрести франшизу должен предоставить вам информацию о себе, например, в виде заполненной анкеты. А вам придется решать, можно ли ему доверить работу под своим брендом.

Раскрученные фирмы решают эту проблему, устанавливая для франчайзи солидный первоначальный платеж. Однако для новичков на рынке этот способ отбора может не подойти. Напротив, на первых порах целесообразнее снизить сумму паушального взноса, предоставить рассрочку платежа или продать франшизу за процент от ожидаемой прибыли. Партнер сможет начать бизнес на выгодных условиях, а вы сможете протестировать свою работу на практике.

После подписания договора

Когда все вопросы решены, можно подписывать договор. Но, конечно, на этом процесс не заканчивается. Ведь от качества вашего сопровождения будет зависеть и прибыльность нового предприятия, и количество желающих повторить этот опыт.

Как правило, патрон помогает подобрать и арендовать подходящее помещение для бизнеса, оборудовать его, наладить поставки товара. Но самое главное – он обеспечивает обучение партнера всем тонкостям бизнеса. Будете ли вы заниматься этим лично или у вас будет специальный отдел сопровождения, зависит от вида деятельности и масштаба предприятия.

Как выбрать прибыльную франшизу: Видео

Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель - франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж - паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли - роялти.

Преимущества франчайзинга

Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.

Преимущества франчайзинга:

Быстрый рост бизнеса. Собственную сеть, состоящую более, чем из 100 предприятий дорого содержать. Операционные расходы повышаются с увеличением числа точек и отнимают больше половины дохода. Продав франшизу, вы экономите на содержании помещений, заработной плате, налогах. Финансовая нагрузка ложится на плечи франчайзи, а вы только получаете прибыль, обеспечиваете наличие продукции на складе, даёте рекомендации и контролируете бизнес-процессы.

Учёт региональной специфики. Развивать дело в регионах, удалённых от центрального офиса, не только не рентабельно, но и сложно в плане учёта менталитета и социальных особенностей жителей. Франчайзи знакомы с местным рынком, потребностями покупателей и образом их мышления, они удачнее продают товары и услуги.

Усиление бренда без вложений. Один из способов продвижения бренда - покупка дорогостоящей рекламы на радио, телевидении, билбордах. Другой способ - развитие сети одноимённых заведений с унифицированными механизмами работы в городе и стране. И за продвижение в своём регионе тоже отвечают франчайзи.

Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда

Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма - успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор - возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).

Подготовка к продаже

Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.

Предварительная оценка бизнеса

Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:

статус фирмы - действующая и приносящая прибыль;

лёгкость систематизации бизнес-процессов;

скорость обучения начинающих механизмам ведения дела;

готовность базы партнёров и поставщиков для расширения;

наличие маркетинговых стратегий;

узнаваемость бренда - должен быть известен в регионе, а лучше - за его пределами.

Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.

Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы

Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.

Главное для франчайзера - создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг - о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.

Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Подготовка предложения для покупателей

Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.

Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании - такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками

Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:

преимущества вашего бизнеса перед конкурентами;

размер начальных вложений и планируемый доход франчайзи;

перспективы развития дела;

трудности, с которыми может столкнуться предприниматель;

требования к покупателю франшизы.

Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.

Юридическая сторона вопроса

Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.

Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание - в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.

Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:

заявка на регистрацию;

квитанция об оплате госпошлины.

При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его - отклонят.

Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака - 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.

Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование

Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии , заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака - так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение - фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации - переоформить в договор франчайзинга.

Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:

величину роялти и паушального платежа;

права и обязанности покупателя и продавца;

условия расторжения контракта по инициативе продавца и покупателя;

ограничения по территории развития бизнеса покупателем.

Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.

Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:

использование товарного знака и фирменного наименования без права внесения изменений;

территориальное преимущество - франчайзер не имеет права повторно продать бизнес конкурентам покупателя на оговорённой территории;

преимущественное право на повторное заключение договора на старых условиях.

Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.

Разработка руководств и стандартов для франшизы

Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, - это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:

стандарты работы компании;

модель развития бизнеса;

график открытия фирмы по франшизе;

план маркетинга компании франчайзи;

количество персонала, должности, график найма на работу;

требования к оборудованию и помещению фирмы;

требования к документации;

необходимое программное обеспечение для работы;

формы финансовой и общей отчётности.

Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:

право на использование фирменного стиля компании - предоставьте бренд бук, если имеется;

программное обеспечение, клиентские базы;

рекламные материалы, макеты POS;

список партнёров для закупки сырья и инструментов;

список подрядчиков, у которых можно обслуживать бизнес;

помощь в выборе помещения, консультации.

В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи

Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.

Продвижение своего продукта

Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:

в каталогах франшиз;

в социальных сетях;

на тематических форумах.

Создайте посадочную страницу в интернете - кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство - профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.

Используйте оффлайн-каналы продвижения:

тематические выставки и форумы - места встреч начинающих бизнесменов;

бизнес-ярмарки, где собираются опытные предприниматели;

партнерские программы с бизнес-школами и тренерами.

Семинар для начинающих предпринимателей - лучшее место для оффлайн рекламы франшизы

Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.

Поиск и оценка покупателей для франшизы

Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.

Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.

Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.

Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.

Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.

Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.

Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.

Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.

При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.

Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.

Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.

Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.

На чём основана система БИБОСС?

Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.

Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.

Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.

Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.

Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.

Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.

Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.

Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.

Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.

То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.

Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.

Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.

Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.

Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.

Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.

Проверка на вшивость

Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.

Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например, либо профильные , либо отзывы действующих франчайзи.

Весомым аргументом в пользу «верить» для сомневающихся станет прозрачная политика компании. Если вы не боитесь раскрывать данные о своей франшизе, участвуете в рейтингах и проектах, направленных на раскрытие публичной информации о франшизах, раскрывайте контакты действующих франчайзи...

Только в том случае, когда вы предоставите полную и исчерпывающую информацию о своей франшизе в одном месте, вы сможете получать заявки от людей, не только осведомлённых, но и серьёзно настроенных на покупку франшизы, которым уже ничего не нужно объяснять и доказывать, которые самостоятельно взвесили все за и против, изучили вдоль и поперёк финансовую модель... и теперь просто хотят подписать договор и открыть бизнес по вашей франшизе. Единственное, что остаётся делать менеджерам по франчайзингу -

не упустить горячего клиента и довести его до заключения сделки.

Подобная система продаж франшизы разработана и внедрена на БИБОСС. В её эффективности убедились уже .

Вы можете проверить эффективность и убедиться в результативности БИБОСС оставив заявку на размещение франшизы, либо и дальше увеличивать отдел продаж и тратить своё время и деньги на самостоятельный сбор заявок, холодные и нерезультативные звонки и пустые переговоры, вместо того, чтобы работать над развитием своего бизнеса...