Что необходимо учитывать при подготовке детей к школе. Что самое важное при подготовке производственного помещения

Что нужно сделать, для того, чтобы не бояться и хорошо выступить перед публикой? Самое важное, это подготовка . Первое и самое главное при подготовке к публичному выступлению, это подготовка вашей речи . Для начала определите, зачем вы выступаете, и зачем ваша аудитория пришла вас слушать. Выделите главную идею вашей речи и тезисы, которые вы будете доказывать. Придумайте план и структуру вашего будущего текста. Она должна включать введение(15-25% времени отведенного на выступление), основную часть и заключение, или выводы (10-15% речи). Проводим подготовку, находим литературу: журналы, книги, интернет. Потом дополняем высказываниями известных людей, случаями из жизни, литературы, официальной статистикой. Пишем полный текст. Выписываем тезисы, и пытаемся рассказать по ним. На чем должно основываться подготовка текста. Все данные должны быть истинны, и быть интересными для людей. В начале публичного выступления, лучше вставить факт, или анекдот в тему, который интересен всем. В заключении обычно подводятся итоги, или суммируются выгоды вашего предложения. Проконтролируйте, чтобы вы укладывались во время, вам отведенное. Не говорите скороговоркой, но и не тяните кота за хвост. Проверьте жесты, произношение и то, как вы выглядите пред зеркалом. Не используйте слов, которых вы не знаете, и не выступайте на темы, в которых не разбираетесь. Когда текст готов, дайте кому-нибудь прослушать, пусть выделит недостатки, и задаст вопросы. Недостатки переделываем, вопросы запомним. Не знаем ответы, находим. Невербальная часть выступления

Ваши жесты и мимика скажут вашим слушателям, если вы будете бояться или явно врать. Во время публичного выступления не отклоняйтесь назад, и не отклоняйте голову это на невербальном языке отстранение от проблемы. Наоборот, подайтесь немного вперед, это расшифровывается невербально, как заинтересованность. Мимику и жесты, тоже можно потренировать, все равно вам рассказывать текст, можно сделать это пред зеркалом. Подготовьте одежду, исходя из аудитории и характеристик слушающих. Когда будете находиться в аудитории, принимайте открытые позы (не перекрещивайте руки и ноги) и улыбайтесь. Улыбаться надо начинать, уже когда вас вызовут, поскольку перовое впечатление создается в первые несколько секунд, и изменить его вам уже вряд ли удастся.

Психологическая подготовка Как только вам дадут задание подготовить публичное выступление, постарайтесь обрадоваться этому факту, похлопать в ладоши, покричать ура. Не объясняйте левому полушарию, ответственному за логику, почему это так. Кроме этого, вы должны понять и принять, что вы говорились, читали литературу, составляли текс, и знаете, скорее всего, гораздо больше тех, кто сидит в зале. Так-же хорошо помогают аффирмации - позитивные утверждения, которые направлены на преодоление этой трудности. Например, Я- хорошей оратор, Я люблю выступать, Публика ждет моего выступления. Их надо повторять несколько раз и повторять это периодически и волнение уменьшиться. Довольно просто, но проверено коучам – работает. Кроме того, есть методы снятия напряжения перед самим выступлением, например, физические упражнения, на различные группы мышц, математические вычисления, приемы медитации релаксации. Если,Вы, боитесь выступать, найдите заинтересованное лицо, или знакомых и рассказывайте им. Перед самим выступлением, не ждите, когда вас вызовут, прочитайте еще раз текст, сделайте несколько физических упражнений, на разные группы мышц, это расходует лишнюю энергию, выработанную из адреналина, и,Вы, будете меньше бояться.

Таким образом, чтобы выполнить свою задачу и донести до слушателя слово, выступающий должен обладать значительным диапазоном разнообразных знаний, умений и навыков, среди которых важнейшими являются: - знания основных социальных и психолого-педагогических особенностей процесса публичной речи; - умение подобрать материал для выступления и оформить его в соответствии с целевой установкой, законами композиции, логики и психологии, а также с особенностями устной речи и специфики аудитории; - умение установить контакт с людьми, выступить перед ними, соблюдая правила поведения на трибуне и используя обратную связь с аудиторией; - безупречное владение устной речью: голосом, интонацией, мимикой, жестом, соблюдение всех требований культуры речи; - умение отвечать на вопросы аудитории, вести диалог, беседу, дискуссию. Перечисленные основные знания, умения и навыки выступающего приобретаются в результате упорного труда и постоянных тренировок. Пренебрегать этими знаниями – значит не понимать особенностей ораторского искусства как сложного вида деятельности.

28. основные правила и приемы публичной речи

Правила публичного выступления универсальны. То есть они всегда одни и те же перед любой аудиторией. Тут абсолютно неважно, кто сидит перед оратором. Это могут быть банкиры, министры, учителя, студенты, школьники, заключённые. Всю эту публику можно объединить одним словом – слушатели. А чтобы завоевать их внимание, следует правильно себя вести и грамотно подавать информацию.

Правило первое : аудитория вначале воспринимает оратора чисто внешне, а уж затем то, что он скажет. Поэтому выглядеть нужно адекватно в том коллективе, перед которым произносится монолог.

Правило второе : речь всегда должна быть конструктивной и по существу. Пустопорожние разговоры неприемлемы. Они вызывают раздражение, так как слушатели при этом впустую тратят время.

Правило третье : внутренняя уверенность и уважение к слушателям. Докладчик должен всем своим видом подчёркивать, что он настроен к аудитории доброжелательно и уважительно. Следует также учитывать, что в любом коллективе есть свои авторитеты. Ни в коем случае не нужно пытаться их пошатнуть.

Правило четвёртое : информацию нужно излагать простым доступным языком, образно и эмоционально. При этом не надо прибегать к излишним деталям. Если кого-то что-то заинтересует, то будет задан вопрос. Необходимо учитывать уровень знаний слушателей и руководствоваться именно этим в своём изложении информации.

Приемы привлечения и удержания внимания аудитории В процессе выступления искусный оратор использует различные приемы привлечения и удержания внимания. Вот некоторые из них:

Контрастные раздражители Прием заключается в контрастном изменении сигналов доступа информации. При этом значение имеет не столько абсолютная, сколько ее относительная интенсивность. Изменению подвергаются как аудиальные, так и визуальные сигналы. Например, выступающий говорил громко, потом на несколько секунд замолчал и продолжил. Также возможно замедление и резкое увеличение ритма речи. Примеры контрастного изменения визуальных сигналов - стоял неподвижно, а потом стал перемещаться, или наоборот - ходил по сцене, а затем на время остановился и т.п.

Обращение к актуальным проблемам и событиям У каждого человека есть актуальные для него проблемы и события. У различных людей они могут быть свои, но в каждой группе, как большой, так и малой, есть некоторая совокупность общих проблем. Обращение к данным проблемам и событиям активизирует внимание участников. Источником непроизвольного внимания в данном приеме является значимость информации в данный момент.

Обращение к авторитетным источникам Способ заключается в обращении к авторитетным источникам, цитировании известных людей, глубоких мыслей. Успех приема зависит от новизны информации, глубины высказанной мысли и авторитетности для участников источника.

Задавание адресных вопросов Адресные вопросы присутствующим в зале, даже риторические, значительно активизируют внимание аудитории. При этом важно правильно задать нужный вопрос.

Использование юмора Удачная шутка, высказанная оратором, вызывает приятные эмоции , симпатию, заинтересованность в группе. Использование юмора помогает снять напряжение в группе и вызвать положительное восприятие последующей информации. Хотя юмор привлекает внимание не столько к содержанию работы, сколько к личности ведущего, это внимание в последующем можно использовать, направив в нужном направлении.

Неважно, изучаете ли вы новый язык, учитесь готовить, осваиваете музыкальный инструмент или просто тренируете память — в любом случае, вам будет полезно узнать, каким образом головной мозг усваивает новую информацию.

Каждый человек уникален, но в процессе обучения все мы проявляем схожие психо-физиологические тенденции. Понимание этих закономерностей поможет вам выработать наиболее эффективную стратегию по приобретению новых знаний.

Рассмотрим 6 основных принципов обучения, которые стоит знать каждому.

1. Визуальная информация усваивается лучше всего

50% ресурсов головного мозга расходуется на зрительное восприятие. Задумайтесь на минуту: ровно половину вашей мозговой активности занимает зрение и понимание увиденного, и только оставшаяся часть идет на другие рецепторы и внутренние процессы организма.

Однако, зрение — не только самый энергозатратный канал восприятия. Его влияние на остальные органы чувств так велико, что иногда способно значительно исказить смысл получаемой информации.

50% активности мозга используется на обработку визуальной информации.
70% поступающей информации проходит через зрительные рецепторы.
На расшифровку зрительной сцены уходит 100 мс (0,1 секунды).

Примером такого влияния может послужить эксперимент, в котором больше полусотни страстных поклонников вина, не смогли установить, какой перед ним напииток — красное или белое вино. Перед началом дегустации экспериментаторы подмешали в белое вино красный пигмент без вкуса и запаха. В итоге все без исключения испытуемые утверждали, что пьют красное вино — настолько сильно оказалось влияние внешнего вида напитка на вкусовые рецепторы.

Другой удивительной находкой оказалось то, что мозг воспринимает текст как набор изображений, поэтому читая этот параграф сейчас, на самом деле, вы проводите огромную работу по расшифровке множества «иероглифов», коими являются буквы, в смысловые единицы.

В связи с этим, становится ясно, почему чтение отнимает так много сил по сравнению с просмотром иллюстраций.

Помимо статических зрительных объектов, особое внимание мы уделяем также всему, что движется. То есть, рисунки и анимация — лучшие спутники при обучении чему-либо, а всевозможные карточки, изображения и диаграммы могут послужить хорошим подспорьем для успешного усвоения новой информации

2. Сначала — суть, потом детали

Стремясь освоить сразу большой объем новой информации, вы рискуете создать у себя в голове страшную мешанину. Чтобы этого избежать, сохраняйте связь с общей картиной: узнав что-то новое, вернитесь и посмотрите, как это может быть соотнесено с тем, что вы уже знаете — это поможет вам не потеряться.

По сути, человеческий мозг имеет тенденцию сначала улавливать общий смысл происходящего, и только потом — детали, так почему бы не использовать эту природную особенность себе на пользу?

Получив порцию знаний, найдите им место в общей системе — это значительно повысит ваши шансы на запоминание. Также перед изучением чего-либо для начала может быть полезно понять общую суть: знание того, о чем пойдет речь в целом, служит нервной системе опорой для восприятия более мелких деталей.

Представьте, что ваша память — это шкаф с кучей полок: каждый раз добавляя в него новую вещь, вы думаете, к какой категории она относится. Например, вы купили черный свитер и можете положить его на полку для черных вещей, полку для свитеров или «зимнюю» полку. Очевидно, что в реальности вы не можете разместить одну вещь сразу в нескольких местах, но гипотетически эти категории существуют, и ваши нейроны регулярно проделывают эту работу по соотнесению новой поступающей информации с уже имеющейся.

Делая графики и записи о месте изучаемого предмета в общей картине знаний, вы добьетесь более качественного усвоения информации.

3. Сон значительно влияет на память и способность к обучению

Исследования показали, что если за изучением новой информации следует здоровый ночной сон, это положительно сказывается на закреплении знаний. В эксперименте по формированию моторных навыков участники, имевшие перед тестом 12 часов и возможность поспать, показали 20,5% прогресса, тогда как другая группа, у которой освоение нового навыка и его проверка выпали на один день с разницей в 4 часа, добились улучшения всего на 3,9%.

Однако, у современного человека не всегда есть возможность полноценно поспать, и в таких случаях выручает короткий дневной сон. Эксперимент университета Калифорнии (The University of California ) установил, что студенты, которым после завершения сложной задачи предложили немного поспать, при выполнении аналогичного упражнения после сна справились намного лучше, чем те, кто оставался в состоянии бодрствования между двумя тестами.

Сон перед изучением нового материала также может быть очень полезен. Доктор Мэтью Уолкер (Dr. Matthew Walker ), руководивший проведенным исследованием, утверждает, что «сон подготавливает мозг к новым знаниям и делает его похожим на сухую губку, готовую впитать столько влаги, сколько возможно».

Изучите какой-либо новый навык или почитайте о чем-нибудь перед тем, как ложиться спать: когда вы встанете и попробуете вспомнить, чему научились перед сном, вы будете удивлены, как много запомнили.

4. Недостаток сна сказывается на когнитивной активности

Не имея полного представления о природе сна и его назначении, иногда мы пренебрегаем этой естественной потребностью, вызывая у себя ее недостаток, или .

Но несмотря на то, что сам процесс сна изучен не до конца, ученым уже давно известно, к чему приводит его отсутствие: высокое нервное напряжение, повышенная осторожность, избегание риска, опора на старые привычки, а также подверженность различным заболеваниям и физическим травмам, так как уставшие органы теряют свой обычный тонус.

Недостаток сна сказывается и на познавательной активности: способность усваивать новую информацию снижается на 40%. С этой точки зрения, хороший сон и свежая голова утром могут принести намного больше пользы, чем ночное бдение над работой или учебниками.

• раздражительность
• когнитивные расстройства
• провалы в памяти, забывчивость
• аморальное поведение
• безостановочная зевота
• галлюцинации
• симптомы, схожие с СДВГ (синдром дефицита внимания и гиперактивности)
• замедленные движения
• дрожание конечностей
• боли в мышцах
• нарушение координации
• нарушение сердечного ритма
• риск возникновения сердечных заболеваний
• риск возникновения диабета
• подавление роста
• ожирение
• повышенная температура

Гарвардская медицинская школа (Harvard Medical School ) провела исследование, в котором было выявлено, что следующие за обучением 30 часов наиболее критичны для закрепления новых знаний, и недостаток сна в этот период может свести на нет все ваши усилия, даже если по истечении этих 30-ти часов вы как следует выспитесь.

Поэтому оставьте ночные посиделки в прошлом: самое продуктивное время для познания нового — дневные часы, когда вы бодры и полны сил, а для наилучшего запоминания информации не забудьте сразу же хорошенько выспаться.

5. Лучше всего мы запоминаем информацию, когда учим других

Когда нам предстоит объяснять другим то, что мы сами только что выучили, наш мозг намного лучше усваивает информацию: мы более четко организуем ее в своем сознании, а память сохраняет основные положения более детально.

Группе участников одного эксперимента было сказано, что они будут проходить тест на проверку только что полученных знаний, тогда как вторая группа должна была готовиться к объяснению этой информации другим. В результате, тест проходили все испытуемые, но те, кто думал, что им придется кого-то обучать, запомнили материал намного лучше остальных.

Автор исследования, доктор Джон Нестожко (Dr. John Nestojko ), говорит, что психологический настрой студентов до и во время обучения может оказать большое влияние на познавательный процесс. «Чтобы настроить обучающихся на нужный лад, порой достаточно дать им пару простых инструкций », — заявляет он.

Несмотря на то, что мы не всегда это осознаем, необходимость передавать свои знания окружающим заставляет нас использовать более эффективные методы: мы лучше выделяем главное, проще устанавливаем связи между различными фактами и внимательнее организуем полученные сведения.

6. Информация запоминается лучше, когда она чередуется с другой

«Блочная практика» (block practice ) — довольно распространенный подход к обучению, названный так ученым Калифорнийского университета, Диком Шмидтом (Dick Schmidt ). Этот подход предполагает изучение одних и тех же вещей блоками, то есть через многократное повторение информации или навыка в течение длительного времени, как например, непрерывное чтение учебника по истории или оттачивание одной подачи в теннисе.

Сам Шмидт ратует за принципиально другой метод, основанный на чередовании информации в процессе обучения. Исследованием этого подхода в своей психологической лаборатории занимается его коллега, Боб Бьорк (Bob Bjork), предлагая участникам картины двух различных художественных стилей, при этом одни испытуемые изучают работы блоками, по 6 картин каждом стиле, тогда как другие просматривают картины поочередно.

В результате, испытуемые, которым картины демонстрировались блоками, намного хуже сумели отличить один стиль от другого (30% правильных ответов) по сравнению с теми, кто смотрел картины разных стилей вперемешку (60%).

Удивительно, что перед началом эксперимента, порядка 70% участников заявили, что они находят блочный подход более эффективным и что именно он помогает им в обучении. Как видите, наши обыденные представления о познавательном процессе часто далеки от реальности и нуждаются в уточнении.

Бьорк считает, что принцип чередования работает лучше, так как он основан на природной способности мозга к распознаванию образов и отличий между ними. Что касается изучения новой информации, этот же принцип помогает замечать новое и соотносить его с уже имеющимися данными.

Такой подход может применяться при подготовке к экзаменам, когда вы совершенствуете не каждый навык в отдельности, а поочередно: устную, письменную речь и понимание на слух при изучении иностранного языка, правую и левую подачу в теннисе и др.

Как говорит Бьорк, нам всем нужно научиться учиться. «Практически любая работа подразумевает непрерывное обучение, и понимание того, каким образом вы можете повлиять на эффективность этого процесса, значительно повысит ваши шансы на успех ».

На эту тему написаны тысячи книг, издано много практических пособий для родителей и детей. Мне бы хотелось лишь напомнить о самых важных моментах при подготовке ребенка к школе . Вот 10 простых правил.

1. Желательно, чтобы ребенок до школы общался не только со взрослыми, но и со сверстниками.

2. Старайтесь расширять кругозор ребенка, предлагая информацию из разных областей знаний. Больше вместе читайте — это лучше всего стимулирует познавательную деятельность. Когда ребенок узнает что-то новое, у него появляется интерес, возникают вопросы.

3. Нужно постоянно тренировать мелкую моторику рук ребенка. Для этого подойдут многочисленные раскраски, прописи, задания, где надо обводить мелкие рисунки по точкам. Это вырабатывает усидчивость и готовит руку к письму.

4. Развивайте память, внимание, воображение и речь, так как это основа любой интеллектуальной деятельности. Про сите ребенка рассказывать вам о прочитанном, услышанном, увиденном. Учите стихи, считалки, песни. Рисование, лепка и конструирование — также полезные занятия для 6—7-летнего ребенка.

5. Можно давать ребенку небольшие поручения и задания, которые стимулируют самостоятельность и ответственность. Например, ребенок сам выбирает книгу для семейного чтения, планирует свое свободное время и др.

6. Также надо предлагать различные задания на время, чтобы ребенок учился концентрировать внимание. Основная проблема первоклассников — слабая концентрация внимания и высокая отвлекаемость.

7. Учите ребенка ориентироваться в пространстве, отрабатывайте понятия «направо», «налево».

8. Задавайте вопросы, добивайтесь развернутого ответа. Пусть ребенок учится рассуждать, объяснять ответ.

9. Больше говорите об эмоциях, рассказывайте, что чувствуете вы, пусть свои переживания опишет ребенок. Беседуйте о фотографиях, где изображены люди в разных эмоциональных состояниях: «Какой этот человек? Почему он грустный?» и т. д.

10. Не забывайте о здоровье ребенка, не допускайте его переутомления.

Подготовка к установлению контакта с целью продаж Глава 3. Подготовка к деловой беседе

Какие фазы различают в деловой беседе? Каково значение положительных отзывов клиентов о вас? Почему нужно тщательно готовиться к деловой беседе? Какие сведения о деловых партнерах вам необходимы? Какие сведения о предприятии/фирме клиента вам нужны?

На что вы обращаете особое внимание при подготовке к важным коммерческим переговорам? Как вы настраиваетесь на возможные различные реакции деловых партнеров?

Данная глава состоит главным образом из вопросников, предназначенных для самоконтроля. Ответы на приведенные выше вопросы вы найдете на следующих страницах.

Этапы процесса сбыта Старт

Подготовиться к деловой беседе с учетом специфических особенностей клиентов. Положительно настроиться. Договориться по телефону о деловой встрече.

Начать беседу, создать атмосферу доброжелательности и доверия, пробудить интерес клиента к своим предложениям.

Выявить потребности, определить невысказанные нужды клиента.

Убедительно доказать клиенту полезность и необходимость предлагаемых вами товаров. Познакомить со своим коммерческим предложением.

Опровергнуть возражения, выявить причины внутреннего сопротивления Обсудить цену.

Договориться о дальнейших совместных действиях. Добиться принятия решения/заключения договора. Проанализировать проведенную деловую беседу и достигнутые результаты. Принять меры для закрепления достигнутых результатов.

Финиш

Усвойте такую житейскую мудрость:

Успеха добивается только тот, кто методично и тщательно его планирует и, проявляя самодисциплину, прямо вдет к поставленной пели.

Таким образом, успехи в сбыте зависят от того, насколько последовательно вы придерживаетесь методики сбыта, тщательно готовитесь к деловым встречам, вырабатываете у себя положительный настрой и умело ведете коммерческие переговоры, ориентируясь на своих партнеров.

Кто старается находить индивидуальный подход к каждому клиенту, нестандартно готовиться к коммерческим переговорам, положительно настраиваться на общение с каждым партнером, основательно и скрупулезно продумывать отдельные фазы деловой беседы, чтобы уметь в любой ситуации вести себя гибко и сообразно складывающимся обстоятельствам, тот уверенно поднимется по лестнице успеха в продажах.

Из рисунка видно, что заключение договора о торговой сделке не является тем последним этапом, к которому следует стремиться. Это лишь один из самых важных этапов, цель которого - побудить своего делового партнера по достоинству оценить ваши профессиональные действия.

Если вы добьетесь того, что довольные сотрудничеством с вами деловые партнеры и удовлетворенные вашим обслуживанием лица, проявившие интерес к вашим товарам, будут рекомендовать вас окружающим, ваш успех не заставит себя ждать. Устная рекомендация, в основе которой лежат прочные межличностные отношения, всегда значительно эффективнее любой самой красочной рекламы на дорогой глянцевой бумаге. К тому же за устную "рекламу" не надо платить, зато действует она безотказно и попадает прямо в цель!

Для того чтобы консультации и коммерческие переговоры приводили к успешному заключению договора, следует обратить особое внимание на два чрезвычайно важных фактора:

1. Свой положительный внутренний настрой. 2. Основательную подготовку к любой важной деловой беседе.

Если вам известны все необходимые сведения о своем деловом партнере и о фирме, которая является вашим клиентом, если вы сформировали у себя четкое представление о конечном состоянии, которое должно возникнуть в результате обещающих взаимную выгоду переговоров у обеих сторон, если вы сознательно настроились на своего партнера и на удовлетворение его потребностей, что же еще может помешать вашему успеху? Для того чтобы вы могли проверить, насколько хорошо подготовились к деловой беседе, ниже следует подробный вопросник. Для более удобного использования он составлен от первого лица.

В вопроснике "Подготовка к деловой беседе" последовательно указаны все пункты, которые могут быть для вас важны. При рассмотрении вопросов, объединенных заглавиями "Фирма-клиент" и "Собеседник", указаны такие, по которым у вас, возможно, имеется очень мало сведений или их нет совсем.

Всякий раз при использовании вопросника для самоконтроля, дойдя до этих пунктов, постарайтесь уяснить:

Чем могла бы быть полезной более подробная информация? Из каких источников можно получить отсутствующую информацию?

Каких затрат времени, сил и средств потребует у меня разыскание отсутствующей информации?

Взвесьте все возможности оперативного получения точных сведений. Порой, чтобы восполнить пробел, необходима и некоторая доля смелости. Даже если вам не удалось получить перечисленные сведения, вопросник полезен в любом случае, так как на основе отсутствующих сведений вы можете составить перечень вопросов для анализа потребностей клиента.

Вопросник: подготовка к деловой беседе Положительные стороны подготовки. С какой целью я готовлюсь?

Экономия времени обоими деловыми партнерами.

Четкое определение цели в сочетании с созданием условий для проявления гибкого поведения.

Повышение шансов получения более успешных результатов благодаря плановым действиям.

После основательной подготовки я чувствую себя увереннее, свободнее; подготовка уберегает меня от неожиданностей и стресса.

Цели. Чего я хочу достичь?

Каковы мои главные цели?

Каковы мои промежуточные цели?

Каковы мои дополнительные цели, к достижению которых я буду стремиться в случае отказа клиента и невозможности получения заказа?

Реальны ли те цели, которые я хочу достичь в ходе конкретной деловой беседы?

Соответствует ли цель, которую я ставлю перед собой при конкретной деловой беседе, долговременным планам и целям представляемой мной фирмы?

Знание дела. Какими знаниями я должен обладать?

Знание отрасли и состояния дел на собственной фирме. Знание сложившейся на рынке ситуации. Знание продаваемых продуктов. Знание технических ноу-хау.

Знание административно-управленческих норм и процедур.

Знание юридических норм при заключении сделок.

Знание примеров из практики, отзывов, альтернативных решений.

Фирма - клиент. Какие сведения о фирме/учреждении моего делового партнера-собеседника были бы мне полезны?

Величина фирмы (количество работающих, товарооборот, постоянный круг покупателей, степень известности…).

Ассортимент производимых/продаваемых продуктов и услуг. История развития фирмы, доля фирмы на рынке, репутация на рынке. Конкуренты (достоинства и недостатки конкурентов фирмы-клиента). Деловые связи с конкурентами моей фирмы.

Техническая оснащенность, приборы, установки (программное обеспечение на данный момент, связанные с ним трудности…).

Контракты (лицензии, техническое обслуживание, сервис…). Обеспеченность производственными помещениями. Финансовое положение, платежеспособность.

Особенности иерархической структуры и организации, кто за что отвечает, кто уполномочен принимать решения.

Квалификация сотрудников, которые пользуются продуктами/услугами представляемой мной фирмы. Собеседник. Что я знаю об этом человеке (этих людях)?

Имя, образование (техник-инженер, коммерсант, ремесленник, чиновник, преподаватель), возраст, пол. Чего он ожидает от этих переговоров в сложившейся ситуации?

За что он несет ответственность в своей фирме? По каким критериям будут оценены результаты его действий на данных переговорах? Кто будет давать им оценку?

Является ли он влиятельным лицом на своей фирме?

Что для него особенно важно в сложившейся экономической ситуации? Какие деловые встречи имеют для него первостепенное значение? Что ему нравится? Что ему не нравится?

Каковы его позиции, убеждения, опыт, предубеждения, увлечения, опасения, страхи?

Чем он гордится? Успехами, наградами, публикациями, юбилейными датами, семьей…?

Какими правами и полномочиями он наделен? Имеет ли он право единолично принимать решения или должен привлекать к этому других сотрудников?

Источники получения информации. Где я могу получить нужные мне сведения?

Где я получу сведения об интересующей меня фирме? Отчеты о деятельности фирмы, внутрифирменная газета, стенные газеты, отраслевая пресса, экономическая пресса, биржевые ведомости, Ьорреш1е, реестр торговых фирм, торговая палата, справочное агентство, дающее справки о платежеспособности фирм, об управлении чужим имуществом по поручению доверителя и т.п., поставщики…

Какие деловые контакты были у этой фирмы прежде? С кем и когда, результаты сотрудничества; картотека клиентов, массив данных, деловая переписка, текущие отчеты о проведенных переговорах, записи телефонных разговоров.

Кто снабдит меня подробными сведениями о моих деловых партнерах? Рекомендации. Кого я могу рекомендовать?

Являются ли клиенты, давшие мне рекомендации, авторитетом для моего делового партнера? Какие действия предпринимают клиенты, давшие мне рекомендации, и почему? Какие преимущества они используют? Стратегия. Как я хочу действовать? Как я хочу начать разговор?

При помощи каких вопросов я выясню потребности и покупательские мотивы собеседника?

Какие решения я могу предложить и какие аргументы, подтверждающие полезность предлагаемого мной продукта, привести?

Какие сведения будут интересны моему собеседнику? Какие вспомогательные средства я использую?

Блокнот и ручки.

Документы, в которых излагается коммерческое предложение.

Прайслисты.

Папка с документами, представляющими продаваемый продукт.

Графики и диаграммы.

Расчеты экономической эффективности.

Постеры, слайды, таблицы.

Представление товара с помощью ноутбука.

Демонстрация видеоматериалов.

К каким возражениям я должен быть готов? Как наиболее эффективно их опровергнуть? Оказание помощи. Что полезного я могу предложить еще?

Какая помощь может быть оказана имеющимися в моем распоряжении сотрудниками?

Могу ли я предложить обучение или инструктаж?

Какую помощь мне могут гарантировать центральная администрация и другие отделы и службы, чтобы я мог предложить соответствующие услуги своим деловым партнерам?

Внутренний настрой. Как я могу внутренне настроиться?

Как я настроен по отношению к этому деловому партнеру? Как мне выработать у себя положительный настрой к нему? Помню ли я об осуществляющихся самопредсказанилх?

Сформировалось ли у меня представление о том, как бы мне хотелось, чтобы завершились предстоящие переговоры?

Тщательная подготовка является наилучшей основой успешных коммерческих переговоров! Самое важное при подготовке к деловой беседе

Подготовка решающим образом отражается на ходе и результатах деловой беседы.

Основательная подготовка избавит вас и ваших деловых партнеров от лишней траты времени и предотвратит неприятные неожиданности.

Ставьте перед собой четкие цели. Корректируйте их до тех пор, пока у вас не сформируется уверенность в успешном результате. Представьте себе желаемое финальное состояние всех участников деловой беседы; чаще вызывайте в своем воображении это приятное состояние, мобилизуя все органы чувств.

Соберите все необходимые сведения о фирме клиента.

Недостающую информацию выясните при помощи целевых вопросов собеседникам в ходе деловой встречи. Составляйте перечень вопросов, которые надо задать конкретному собеседнику.

Насколько хорошо вы знаете людей, с которыми вам предстоят коммерческие переговоры? Соберите все необходимые сведения об этих людях.

Будьте готовы к восприятию различных реакций своих деловых партнеров. Разрабатывайте возможные альтернативные сценарии развития переговоров, учитывая случаи, когда ваши партнеры могут себя вести:

а) заинтересованно, с пониманием,

б) нейтрально,

в) настороженно, с недоверием,

г) отрицательно, с резким неприятием…

Подготовьте все вспомогательные средства, которые могут вам помочь убедительно и наглядно изложить свои аргументы

Глава 4. Договоренность о встрече Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Почему важно договориться по телефону о деловой встрече и согласовать условия ее проведения?

Каковы в среднем расходы на деловой телефонный разговор по сравнению с расходами на личное посещение клиента или на отправление ему делового письма?

Каковы преимущества использования телефона в сбыте?

Чем отличается деловой телефонный разговор от личной деловой беседы?

Насколько внимательнее клиент при разговоре по телефону, чем при личной беседе с глазу на глаз?

Чем отличается положение участников телефонных переговоров?

Как психологически правильно вести деловой разговор по телефону?

Как правильно подготовиться к деловому разговору по телефону?

Почему нужно улыбаться, ведя по телефону деловой разговор?

Согласование условий деловой встречи по телефону Когда вы получили достаточно сведений о фирме-клиенте и о человеке, с которым вам предстоит иметь дело на переговорах, и основательно подготовились к ним, необходимо договориться об условиях деловой встречи.

Реже это делается в письменной форме, как правило, в этом случае прибегают к помощи телефона. Однако использовать телефон вы будете при условии, что уже бывали у этого клиента лично и в ходе посещения договорились о последующей деловой встрече (собственно, добиться этой договоренности было вашей тогдашней минимальной целью). Впрочем, если вы пытаетесь завербовать нового потенциального клиента или восстановить деловые связи с давно не дававшим о себе знать прежним клиентом, то и в этом случае использование телефона годится как нельзя лучше.

Посещение клиента без предварительной договоренности обходится слишком дорого (см. приведенную ниже таблицу), оно сопряжено с определенным риском и рекомендуется только в том случае, когда к клиенту можно заехать по пути, возвращаясь из других деловых поездок. Вероятность того, что вы застанете своего делового партнера на месте, при этом не нарушите его рабочих планов и сумеете убедить его в необходимости побеседовать с вами, очень мала. К тому же даже при благоприятном стечении обстоятельств с сугубо психологической точки зрения вы окажетесь в невыгодном положении. Вот почему рекомендуется предварительно договориться по телефону об условиях деловой встречи.

Средняя стоимость личного посещения - 300 марок, делового телефонного разговора - 25, делового письма - 5 марок.

Источник: "Грубер, Титце и партнеры "

Даже если на вашей фирме затраты на личное посещение клиента, телефонные разговоры с ним и отправление ему деловых писем превышают приведенные выше, соотношение затрат на эти три вида общения с клиентом будет примерно таким же и разница в их стоимости будет очевидна.

Ваш разговор с клиентом с целью достижения договоренности о деловой встрече представляет собой самостоятельную полноценную коммерческую беседу. Вам нужно должным образом начать разговор, задать вопросы, опровергнуть возражения и добиться от собеседника принятия решения о предстоящей деловой встрече.

Это требует, разумеется, тщательной подготовки к предстоящему важному разговору по телефону. Следующий за состоявшимся разговором его анализ уже является по существу частью подготовки к предстоящей личной встрече. Почти все этапы коммерческой беседы, происходящей с деловым партнером с глазу на глаз, присутствуют и в деловом телефонном разговоре с ним или лицом, проявившим интерес к вашим продуктам. Вот почему, намереваясь провести подобный телефонный разговор, нужно обладать умениями и навыками продажи, чтобы во время телефонного разговора суметь успешно "продать" желаемую вами договоренность о деловой встрече.

Поскольку придавать во время личного разговора значительно легче, чем вовремя телефонного разговора, эта глава ставит своей задачей помочь вам отвлечься от использования методики сбыта исключительно в ходе личных встреч. Ей посвящены все последующие главы книги. Если вы уже имеете опыт продаж и даже выработали собственный стиль, то наилучшим образом подготовлены к овладению способом сбыта по телефону при отсутствии зрительного контакта.

Все особенно важные вопросы, относящиеся к продажам по телефону, собраны в этой главе, поскольку книга построена по схеме коммерческих переговоров с точки зрения идеальной временной и поэтапной последовательности, вот почему в хронологическом отношении договоренность о деловой встрече по телефону предшествует началу личной деловой беседы.

Преимущества телефона

Не требуется разъездов, что дает огромную экономию времени и средств.

Сообщение по телефону доходит до получателя быстрее, чем письмо; отправитель сообщения быстрее получает ответ. Вы точно знаете, что ваш собеседник получил ваше сообщение. Вы знаете, когда он его получил. А он в свою очередь знает, что вы выяснили его реакцию.

В отличие от ситуации, когда отправляете деловое письмо, вы имеете возможность немедленно задать дополнительные уточняющие вопросы и сразу же устранить возможные недоразумения и неправильные толкования (это касается обеих сторон).

Ваш собеседник воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, поэтому он меньше ощущает нажим на себя.

Вести разговор по телефону и вам, и вашему собеседнику удобнее (не требуется особой официальной одежды, подобающей прически и т. п.).

Вы можете во время разговора по телефону пользоваться компьютером для получения данных о клиенте.

Вы имеете возможность разложить под рукой все необходимые документы, "шпаргалки", помогающие вам не утерять

нить разговора, приводить убедительные аргументы и опровергать возможные возражения.

Вы можете держать на виду свои записи о последнем разговоре с этим клиентом и всю имеющуюся информацию, чтобы сразу же сообщить собеседнику все, что его интересует.

Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним?

Рис. 4.1. Продажа при личном общении

Во время телефонного разговора отсутствует обмен невербальными сигналами (мимика, жесты, зрительный контакт). Это означает, что:

вы не имеете возможности принимать важные искренние (так как они направляются подсознанием) сообщения своего собеседника и быстро на них реагировать;

вы не можете подкрепить или ослабить действие своих сообщений при помощи невербальных средств; вам необходимо очень внимательно слушать.

Единственными средствами общения и поддержания контакта с собеседником являются ваши голос и речь. Вы не можете показать собеседнику какие-либо предметы, графики или красочные проспекты. Между тем сложные понятия и процессы доступны пониманию только при демонстрации наглядных средств.

Связываясь с собеседником по телефону, вы застаете его врасплох, когда он, возможно, не готов к разговору. Ваш телефонный звонок может помешать ему, нарушить его дела.

При разговоре по телефону ваш собеседник более дистанцирован, поэтому ему намного легче сказать "нет", "отшить" вас, придумать различные отговорки, сказать неправду.

Ваш собеседник занимает более прочную позицию. Он в любой момент может прервать разговор и положить трубку.

Собеседнику ваше положение представляется менее прочным, так как вы что-то хотите от него.

Различные визуальные помехи (лежащая на его столе незаконченная работа, посетители или сотрудники, находящиеся в его кабинете, вид из окна и т. п.) отвлекают вашего собеседника от разговора.

При разговоре по телефону чаще, чем при личной беседе, возникают недоразумения и неверные толкования сообщенной информации.

Рис. 4.2. Продажа по телефону Внимание вашего собеседника при различных способах общения с ним

Рис. 4.3. Степень внимания лица, которому позвонил продавец Собеседники при коммерческом разговоре по телефону

гйчЕпшпгтъ

Звонящий

чего-то хочет

выступает в роли просителя нарушитель спокойствия задерживает отвлекает

Человек, которому продавец звонит по телефону

оказывается неготовым к разговору застигнут врасплох

воспринимает телефонный звонок как помеху вынужден прерывать свою работу мысленно не оставляет прерванную деятельность

по возможности продолжает работать, отвечая одновременно по телефону до телефонного звонка, возможно, разговаривал с сотрудником или посетителем не расположен вести беседу не может сосредоточиться на разговоре из-за большого количества отвлекающих моментов беседуя по телефону, разглядывает что-нибудь (просматривает документы, обводит взглядом свой кабинет, висящие на стенах календарь, картинки и т. п., рассматривает сотрудников, посетителей, смотрит в окно…)

В любую минуту может закончить разговор и положить трубку

По телефону сложнее, чем при личной встрече, настроиться на одну волну с собеседником, привлечь его внимание и пробудить у него интерес к своему предложению.

При телефонном разговоре легче возникают непонимание, недоразумения, чаще оказывается, что собеседники говорят "на разных языках".

По телефону труднее убеждать.

Требуется проявить ловкость и мастерство, чтобы получить утвердительный ответ.

Начало телефонного разговора должно быть более интересным, "интригующим", чем при личной встрече. Изложить свое предложение о продаваемой вами пользе для клиента и обосновать его нужно как можно быстрее и убедительнее.

Попытайтесь свои невербальные сигналы облечь в слова. Употребляйте образные выражения, которые могут вызвать у клиента определенные ассоциации, например вместо "легкий" лучше сказать "легкий как перышко", вместо "тяжелый" - "тяжелый как свинец". Используйте сравнения, помогающие представить клиенту, о чем идет речь, например "плоский как компакт-диск", "размером со спичечный коробок"… (дополнительные рекомендации, касающиеся речи, вы найдете в гл. 7 "Умение активно и внимательно слушать", в разделе "Понять человека можно только тогда, когда внимательно его слушаешь!").

Необходимо постоянно "подогревать" интерес собеседника, чтобы его внимание не ослабевало.

Более кратко и точно, чем при личной беседе, формулируйте вопросы, чтобы собеседнику не приходилось ломать голову над тем, что вы имели в виду.

Особое внимание обращайте не на то, что вам говорит собеседник, а на то, как он это делает. Больше следите не за словами, а за мыслями, настроением, эмоциями, потребностями и желаниями.

Выступайте не в роли просителя, а в роли равноправного партнера, который может сообщить нечто важное и предложить нечто интересное.

Если вы избрали для себя роль значимой важной персоны и при разговоре с клиентом, образно говоря, ведете себя как бундесканцлер, который хочет лично поздравить своего собеседника по случаю его награждения медалью за заслуги перед отечеством, то вряд ли откликнувшийся на ваш телефонный звонок человек откажется беседовать с вами. Кому не лестно, когда с тобой хочет поговорить сам бундесканцлер?

Чрезвычайно важно во время телефонного разговора одновременно делать беглые записи, чтобы зафиксировать все то важное, что говорит собеседник, и на основе этих записей тут же на ходу выявить его потребности.

Как правильно начать разговор по телефону?

При любом контакте с клиентом или лицом, проявившим интерес к вашим предложениям, вы представляете свою фирму. При любом телефонном разговоре вы вступаете в контакт и устанавливаете определенные отношения. Поэтому старайтесь, представляясь по телефону, называть свои фирму, фамилию и должность разборчиво и внятно. Ведь вы что-то хотите узнать у собеседника и для этого должны максимально привлечь его внимание.

Сначала, однако, необходимо выяснить, туда ли вы попали, куда хотели (называете нужную вам фирму), и с тем ли человеком вы разговариваете, с которым запланировали (называете его имя и должность). Первое же слово, которое вы воспринимаете, показывает, что с вами кто-то вступил в контакт. Только после этого ваш мозг переключается на слух. Если ответивший вам первым называет свое имя или название своей фирмы, вы, вероятно, не сразу его поймете (кроме того случая, когда вы хорошо знаете собеседника и точный номер его телефона).

Для того чтобы избежать этого, всегда откликайтесь первым, как только поймете, что на том конце провода кто-то поднял трубку. Вежливо произнесите "Здравствуйте", "Доброеутро" или "Добрый день". После этого назовите свою фирму, чтобы собеседник знал, откуда с ним хотят поговорить. Затем назовите свою фамилию, чтобы собеседник знал, с кем он говорит и как он должен к вам обращаться.

При разговоре по телефону невозможно вручить визитную карточку, по этой причине фамилию, названную впервые, часто воспринимают искаженно и не сразу запоминают. Чтобы такого не произошло, целесообразно назвать ее во второй раз теперь уже вместе с именем (например, "Шнаппауф, Ирис Шнаппауф"). Это звучит менее официально и способствует установлению более непринужденной атмосферы. Для того чтобы собеседник правильно понял, запомнил и, возможно, записал ваше имя, можете дать ему некоторые подсказки (например, "Шнаппауф с двумя "п", "ауф", как в слове "ауфвидерзеэн" (до свиданья), или

произнести по буквам (например, "Шура", "Николай", "Анна" и т. д.). Назовите также свою должность, сферу компетенции или отдел, в котором вы работаете, чтобы собеседник понял, с кем имеет дело.

Начало делового разговора по телефону должно звучать примерно так (даже если вы за сегодняшний день уже в двухсотый раз беретесь за трубку телефона или начинаете обзванивать клиентов уже через три минуты после начала рабочего дня в понедельник):

"Добрый день, акционерное общество XI из Висбадена. Меня зовут Мэнш, Манфред Мэнш, я - сотрудник отдела обслуживания оптовых покупателей ".

"Здравствуйте, общество с ограниченной ответственностью XI из Берлина. С вами говорит Хефлих, Эва Хефлих, ответственная за программное обеспечение по организации производства ".

Ваше вежливое дружелюбное приветствие является основой установления желаемого результативного контакта. Упомянуть нужно еще об одном важном моменте: собеседник, как правило, называет свое имя или вы связываетесь по телефону с человеком, которого уже знаете, поэтому обязательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Нет слова, которое вашему собеседнику было бы приятнее, чем собственное имя! Используйте эту возможность, чтобы создать приятную атмосферу для общения.

Итак, начало делового телефонного разговора будет правильным, если в ходе него будут названы имя вашего собеседника, ваше собственное имя, ваша фирма, ее местоположение и, если вы говорите с собеседником впервые, ваша должность (если это может повлиять на ход и результаты конкретного телефонного разговора, нужно назвать и область вашей компетенции).

"Добрый день, г-жа Гросс, с вами говорит Фройнд, Ида Фройнд из фирмы XI. Я сотрудник нашей службы программного обеспечения для банков, находящейся во Франкфурте ".

"Доброе утро, г-н Майер. Меня зовут Фройндлих, Эрнст Фрой-ндлих из фирмы АВС. Я консультирую клиентов с промышленных предприятий Южной Баварии, которые занимаются планированием и управлением производства (Я уполномочен…)".

Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?

Говорить надо медленно, спокойно, достаточно громко и внятно. Чем меньше времени в вашем распоряжении, тем меньше вы можете себе позволить углубляться в разъяснения того, что ваш собеседник не понял с первого раза. Выделяйте голосом особо значимые слова, меняйте интонацию. Сознательно меняйте силу голоса, не говорите монотонно.

Употребляйте короткие предложения, в которых формулируйте только одну мысль. Периодически делайте паузы, давая возможность собеседнику "переварить" сказанное вами.

Говорите глубоким бархатным голосом зрелого ("сорокалетнего") человека, но оставайтесь при этом естественным, а не притворяйтесь. Благодаря этому вы произведете впечатление серьезного человека, вызывающего к себе доверие, а не "молодого неопытного новичка" или "старой нерасторопной калоши предпенсионного возраста".

Говоря по телефону, сидите прямо, не напрягаясь. За счет этого вы будете дышать глубоко, держаться спокойнее, станете более сосредоточенным, голос будет более сочным.

Не пытайтесь имитировать иностранный акцент и говорить на каком-либо диалекте, это выглядит глупо. Когда вы улыбаетесь во время разговора, голос делается более приятным.

Вопросник: Как мне подготовиться к деловому разговору по телефону?

Цели. Чего я хочу достичь?

(Главная цель разговора/промежуточная цель/дополнительная цель на случай отказа.) Кому я хочу позвонить?

В какое время наиболее вероятно застать нужного мне человека на месте? (Разгар рабочего дня, период работы с деловой корреспонденцией, обеденное время, конец рабочего дня.)

Документы. Какие документы мне нужны? (Картотека клиентов,

деловая переписка, отчеты, досье на клиента, блокнот, который не скользит по поверхности стола!) Какие документы нужны моему собеседнику? (Бланк заказа, деловая переписка, рекламные проспекты, другие деловые бумаги.)

Начало телефонного разговора Кто берет трубку? Что я говорю, чтобы меня

беспрепятственно и быстро связали с нужным, мне лицом?

Какую привлекательную "приманку" я использую, чтобы сразу создать благоприятную атмосферу и установить контакт?

Как я обосную полезность этого разговора для моего собеседника?

Какие открытые вопросы я хочу ему задать (тезисно)?

Аргументы. Каковы цели моего собеседника? Как я могу ему помочь

достичь этих целей?

Как я могу убедить собеседника в том, что предлагаемые мной услуги или продукт будут ему полезны? Как я могу его мотивировать на сотрудничество? Какие доказательства, рекомендации и примеры я могу использовать?

Какие вопросы мне может задать собеседник? Как я могу на них убедительно ответить?

Возражения. Какие возражения он может привести? Как я могу

опровергнуть эти возражения? Что я не должен говорить?

Что мой собеседник не будет мне говорить по своей воле? Каким образом мне подступиться к тем сведениям, о которых мой собеседник предпочел бы умолчать? Завершение телефонного разговора… На какие компромиссы и уступки я могу пойти? Какой

выход можно найти из столкновения интересов так, чтобы ни одна из обеих сторон не осталась в проигрыше? Как подвести итог разговору и добиться подтверждения согласия на заключение договора и будущую деловую встречу?

Результаты телефонного разговора. Самоконтроль: в какой степени я добился своих целей и

целей своего собеседника?

Какие результаты разговора необходимо записать? Кому следует о них сообщить? Какие действия нужно предпринять, исходя из достигнутых в ходе телефонного разговора результатов?

Самое важное при согласовании условий деловой встречи

Тщательно готовьтесь к телефонному разговору, учитывая ситуацию, в которой находится ваш собеседник (его цели, мотивация, возможные возражения: "Сначала пришлите мне рекламные материалы ", "Я занят, у меня нет времени ", "Мы не нуждаемся в изменении сложившейся ситуации"} . Положительно настройтесь перед разговором.

Прежде чем взяться за трубку телефона, подумайте, что можно сказать промежуточной инстанции (коммутатор, секретариат), чтобы вам не преградили доступ к нужному собеседнику.

Расположитесь так, как если бы собеседник сидел напротив вас. Решающее значение имеет то, как вы говорите, так как вас могут только слышать и не могут видеть мимику и жесты. Поэтому говорите медленно, достаточно громко, внятно и выразительно, но прежде всего стремитесь подстроиться к тому, как разговаривает ваш собеседник.

При разговоре слегка улыбайтесь, по вашему голосу собеседник поймет, что вы улыбаетесь. Ваш голос - это отражение вашей личности. Голосом можно выразить свое расположение и симпатию! Во время разговора дышите глубоко и равномерно.

Представляясь, четко и внятно называйте свои фамилию, фирму, которую вы представляете, ее местонахождение и свою должность. Повторите свою фамилию, но на этот раз вместе с именем.

Удостоверьтесь в том, что вы говорите с нужным вам собеседником, и с самого начала при помощи интересной "приманки" постарайтесь возбудить интерес. Дайте понять, что ему будет полезен личный разговор с вами. Поставьте себя на место собеседника, представьте себя в его "шкуре". Говорите образно, выразительно, кратко и вразумительно.

Задавайте краткие открытые вопросы. Внимательно выслушивайте ответы. Обращайте больше внимания не на "что", а на "как". Тон делает музыку. Прислушивайтесь ко всем нюансам в интонации собеседника. Не перебивайте собеседника и не возражайте ему. Не забывайте кратко записывать самые важные ответы собеседника.

Во время разговора вставляйте реплики, подтверждающие, что вы его слушаете, понимаете его и согласны с ним. Покажите свой искренний интерес к словам собеседника. Будьте вежливы, но настойчивы и последовательны.

Из книги Миссия бизнеса автора Мацусита Коносуке

Часть II 6. «Я не хочу больше слушать это…» Для меня первая крупная встреча акционеров GE стала и первой встречей с Уэлчем. Он был ярчайшей звездой, предметом всеобщего любопытства. Многим, у кого с ним были скверные отношения в прошлом, Уэлч внушал страх.В сентябре 1980 года,

Из книги Сверхчувствительная натура. Как преуспеть в безумном мире автора Эйрон Элейн

Часть III 19. Русские идут Расточительство в GE поразило меня, пришедшего сюда из отдела по связям с Конгрессом в министерстве сухопутных сил, где в мои обязанности входило готовить обоснование вместе с генерал-лейтенантом и помощником министра для выделения министерству

Из книги Истоки нейро-лингвистического программирования автора Гриндер Джон

Часть IV 27. Наберитесь мужества В январе 1968 года я прибыл во Вьетнам как раз накануне наступательной кампании подразделений Северного Вьетнама. Будучи еще зеленым, я не знал, какой из меня офицер. Я боялся не столько смерти, сколько того, что чего-то не сумею, проявлю

Из книги Как побороть застенчивость автора Зимбардо Филип Джордж

Часть V 37. Провал презентации в NBC На переломе 80-90-х годов акции подскочили вверх. После сокращений в руководящем аппарате GE все больше приобретала черты характера своего лидера: напористая, отвечающая требованиям времени, деятельная, стремящаяся к переменам, нетерпимая

Из книги Хилтоны [Прошлое и настоящее знаменитой американской династии] автора Тараборелли Рэнди

Из книги автора

Часть IX 66. Война со скукой продолжается «Революция бумажных шариков» произошла в 1986 году. Со дня моего выпуска из Кротонвилля прошло несколько месяцев. Мы с Уэлчем составляли повестку дня корпоративного собрания членов правления, которое должно было пройти в

Из книги автора

Часть X 73. Расскажите мне историю Джин Мерфи, вице-председатель GE, пришел из приобретенной нами компании RCA. Этот жесткий и практичный бизнесмен какое-то время руководил нашим предприятием по производству авиадвигателей Aircraf Engines.Джин был и остается истинным

Из книги автора

– В нашем приходе мы стараемся, чтобы прихожане храма причащались чаще. Канон, по которому христианина, пропустившего без уважительной причины три воскресных литургии и не причащавшегося, на время отлучали от Церкви, – по-прежнему существует.

Конечно, мы сейчас не отлучаем человека от Церкви, если он долго не приступает к Чаше. Но этот канон о трех воскресных литургиях не случаен, видимо, это время без причащения, после которого христианин начинает разрушаться изнутри, начинает опустошаться, начинает разрушаться его душа.

Поэтому, я наших прихожан прошу стараться причащаться не реже, чем раз в три воскресных дня. Постепенно многие из них дорастают до того, что их душа начинает жаждать более частого причастия. Я радуюсь и, конечно, не препятствую. Но прошу внимательно относиться к внутреннему настрою и внутренней подготовке ко Святому причащению.

Есть периоды, когда я настойчиво приглашаю христиан причащаться чаще. Это Великий пост, особенно Страстная седмица. Мне кажется, что начиная с Вербного воскресенья надо причащаться и в этот день, и на литургии Преждеосвященных Даров, обязательно в Великий четверг, желательно в Великую субботу и обязательно на Пасху.

– Как нужно готовиться тем, кто причащается регулярно?

– На Страстной седмице настолько роскошные в духовном смысле богослужения, что нет смысла заменять их чтением трех канонов. Лучше как можно больше сил и времени посвятить вниманию молитве на богослужении. Поэтому, я думаю, что в это время для всех достаточно только самого Последования ко Святому Причащению.

Для всего года нужно смотреть по устроению конкретного человека. Есть люди, которые причащаются раз в неделю, у них одно правило подготовки. Есть те, кто причащается раз в месяц, – у них другое правило.

Такой человек к Последованию, на мой взгляд, может прибавить то, что он считает нужным, если чувствует необходимость в этом. Кто-то почитает Священное Писание, кто-то просто постоит, читая Иисусову молитву перед иконами.

У нас уже достаточно много взрослых христиан, за которыми нет необходимости следить в этих вопросах и, тем более, нет необходимости решать за них эти вопросы. Это люди, которые имеют уже глубокий навык радости причастия и сами прекрасно чувствуют, когда они, может быть, неправильно готовятся к нему.

Я здесь стараюсь не вмешиваться. Они могут молиться на трех литургиях в неделю, а причащаться, скажем, на двух в неделю. И хорошо. Но это касается действительно тех, о ком сердце священника более-менее спокойно.

В определенный момент, когда я чувствую, что это уже духовно взрослый человек, я предлагаю ему по возможности чаще причащаться, поститься вечером накануне Святого причастия, готовиться помимо Последования в этот раз так, как он считает нужным.

Но всем прихожанам я всегда напоминаю, что есть несколько условий, более важных, чем то, из чего состоит само Правило, необходимых, то есть те, которые нельзя обойти. Это истинная вера, покаянный и сокрушенный настрой сердца человека, мир со всеми, жажда причаститься Тела и Крови Христовых.

Если ты прочитал все Правило, но при этом ты с кем-то в ссоре и не сделал все, что от тебя зависело, чтобы помириться, то, возможно, ты будешь причащаться «в суд и осуждение».

– Как вы советуете соблюдать супружеский пост?

– Я обычно не вмешиваюсь в эту тему. Дело в том, что канонически необходимо воздержание накануне самого причастия. Наверное, нужны еще день или два для того, чтобы человек мог действительно по-настоящему настроиться. Но я никому ничего не навязываю.

Особенно на фоне того, как порой делается это в некоторых монастырях. Я уже священник 22 года, и десятки раз сталкивался с тем, что человек в ужасе приезжает из какого-нибудь монастыря, где 40 минут иеромонах копался в его супружеской жизни во всех подробностях.

После такой «исповеди» человека, буквально пребывающего в шоке, нужно долго приводить в нормальное духовное состояние. Почему у нас некоторые монашествующие так заострили внимание на этой теме?

Мне кажется, что священнику не стоит лезть в эти вопросы. Есть канон, предупреди о нем супругов. Предложи, не навязывая, какое-то воздержание. Ведь очень много зависит от того, сколько человек в Церкви, сколько ему лет, сколько он в браке. Есть вещи, до которых просто надо постепенно дорасти.

Очень трудно будет человеку, не целомудренному, не искушаться в этих вопросах. Мне кажется, что если человек начинает жить настоящей духовной евхаристической жизнью, он через какое-то время чувствует, что допустимо, а что недопустимо. И это дело человека.

– Я прошу прийти их на исповедь отдельно, а не на богослужении, когда священник ограничен большим числом стоящих на исповедь прихожан. Обычно мы договариваемся с человеком в удобное для него и для меня время, чаще – после молебна в будни вечером. И человек приходит для того, чтобы принести подробную исповедь.

Конечно, говорю о необходимости чтения Евангелия и желательности чтения «Последования». Причем здесь не настаиваю. Сейчас, слава Богу, есть молитвословы с переводами.

Если человек спрашивает, с чего ему начать свою духовную жизнь, я предлагаю взять молитвослов, взять карандаш, отметить в утренних и вечерних молитвах те молитвы, которые глубже всего отзовутся в его сердце, понять, сколько он сможет читать каждый день, и отметить карандашом.

Это может быть 5 минут, 10, 15, сколько человек сам решит. Но раз решил – уже читать это утром и вечером. И какой-то отрывок из Евангелия: страницу, главу. Потом постепенно увеличивать.

Если сразу человеку сказать: это твоя утренняя молитва, это вечерняя, вот три канона и Последование, – он может испугаться. Я помню, как мне это показали все и сразу, я ничего там не понял, но послушался, хотя читать вот так сразу было достаточно тягостно.

Бывает, что человек на первой исповеди плачет. Потому, что он впервые действительно, как блудный сын, вернулся, он просветлен этим покаянием, очищен. Ты понимаешь, что стоишь рядом с великим таинством. Когда священник произносит, что он только свидетель, нередко это воспринимается как то, что он «свидетель обвинения». Но это не так.

Священнику дана благодать и радость быть свидетелем возрождения человека и того, что происходит между Богом и человеком, а нам, грешным иереям, это открыто.

Иногда ты стоишь и поражаешься, потому что, вот не знал этого человека 50 прошлых лет его жизни, и, может быть, никогда его больше не встретишь, не знаешь, придет ли он еще в этот храм, но ты присутствуешь при одном из главных событий в его жизни. Ты видишь его искренность. Ты понимаешь, что Бог его принимает, а ты уже давно так глубоко не каялся.

В полной версии романа Дефо Робинзон Крузо глядит на только что крещенного им Пятницу и думает: «Вот, я давно христианин и весь в грехах, а этот вчерашний людоед абсолютно свят и чист». Так и ты глядишь на стоящего перед тобой чистого человека и чувствуешь себя по сравнению с ним людоедом.

– Если человек впервые собирается к причастию, совсем не понимая, что это?

– Никто из нас до конца не понимает, что такое причастие. Максим Исповедник, величайший богослов, говорит, что мы веруем, что причащаемся истинными Телом и Кровью Христовыми, а как это совершается, мы не понимаем.

Поэтому, если человек верует во Христа, пришел искренне ко причастию, то Отец Небесный его примет. А если мы начнем требовать от него какого-то богословия, то точно ничего хорошего не получится.

Не стоит требовать, чтобы обычный человек понимал все богословские сложности, которые никому до конца не понятны. «Веруешь?» – «Верую». – «Иди, причащайся».

– По поводу причащения на сплошных седмицах: кому приступать и как готовиться?

– Приступать, конечно, всем. Последование на Светлой седмице читается без псалмов. Есть традиция заменять канон Пасхальным каноном или дополнять Последование Пасхальным каноном.

Причащаться можно каждый день, когда ты можешь прийти на литургию. Вечером нужно как бы собрать душу и, может быть, вечером, чтобы тебе было легче причащаться, воздержаться от мяса. Хотя в этом давно нет твердой необходимости.