Как составить план продаж на месяц в Excel c графиком прогноза. План работы менеджера по продажам Как планировать продажи на месяц

План продаж - это определенная программа мероприятий, направленная на сбыт продукции. Продавцы, маркетологи и менеджеры регулярно используют такие планы в своей деятельности.

Планирование - первый этап в управлении продажами. Для его эффективности вначале определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.

Ошибки при составлении плана продаж

Ошибка № 1: Замена плана прогнозом сбыта продукции.

Необходимо разделять эти понятия. План может включать прогноз, но он должен отвечать специфическим требованиям. План должен содержать описание результатов, которых нужно достичь. Прогноз же описывает ситуацию, которая сложится с той или иной вероятностью.

Планируйте и анализируйте продажи с помощь CRM системы.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!

План отличается реальностью, в нем содержатся планируемые результаты и набор условий, при которых они могут быть достигнуты. В него включают изменения, которые предполагается произвести в компании: набор менеджеров, затраты на их обучение. Также в нем указывают, что требуется сделать, в какой срок, и каких результатов нужно достичь. Пример: увеличить план продаж за счет обучения сотрудников.

Ошибка № 2: Вместо плана продаж составляется план производства.

Акцент следует делать все-таки на маркетинговую составляющую. Пример: повышение сбыта за счет рекламы, качества обслуживания и т.п.

Ошибка № 3: План выстроен по инерции, с учетом достижений в прошлом отчетном периоде.

В этом случае планируются результаты чуть лучше, чем были раньше. Но при этом упускается то, что в новом году на рынке может быть совсем другая ситуация. Лучшее решение - поиск нового пути и решение возникающих стратегических задач. Пример: учесть влияние на продажи внедрения новых технологий или использования того или иного нового товара.

Ошибка № 4: Покупатели рассматриваются как однородная группа.

На самом деле все покупатели разные, и это влияет на совершение покупок. Следует составить перечень групп клиентов и структурировать эти данные. При этом учитывается потребность в товаре, объемы покупок и т.д. Выясните, что еще могли бы приобретать у Вас выделенные группы потребителей. Пример: подготовить новое предложение для постоянных покупателей.

Ошибка № 5: Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям.

Работая с оптовиками, мы часто узнаем о них новую информацию и используем ее в целях повышения продаж. Но работать нужно и с розницей. Для привлечения розничных покупателей можно использовать систему дисконтных карт, подарков, скидок. Эти методы хорошо стимулируют сбыт. Также следует учитывать спрос на товарные позиции, рассматривать интенсивность движения возле торговой точки, посещаемость места торговли и т.д.

Важно, чтобы в магазине был широкий ассортимент товаров, нужных покупателю. Одновременно нужно продвигать разные товарные позиции и следить, какие товары продаются лучше. Пример: для увеличения продаж разместить на входе рекламу, поменять витрины, добавить указатели, улучшить качество обслуживания.

Ошибка № 6: План не содержит результатов и сроков.

Следует четко очертить результат действий и сроки, а также указать лиц, задействованных в выполнении плана.

Необходимый результат: сбыт новой единицы товара.
Сроки: полгода.
Действия: работа с оптовиками и с розницей.
Исполнители: маркетологи, менеджеры, продавцы.

Методы планирования продаж

Методы планирования продаж могут быть разными. Попробуем выделить несколько групп методов:

Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и руководителей отдела продаж.
Математические . Основываются на теориях математической статистики. Планы должны быть скорректированы с поправками на условия рынка. К математическим относят методику скользящей средней и т.д.
Операционные. Исходят из конкретных действий и расчетов результатов. К примеру, вы продаете товар на ограниченном рынке на протяжении 3 месяцев. С учетом результата Вы составляете план продаж на основном рынке. Среди достоинств метода - понимание тенденции продаж продукта, пока он не ушел на массовый рынок.

Учтите, - ни один метод не может гарантировать 100% результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.

При составлении плана будьте последовательны, учитывайте нюансы, касающиеся компании и рынка в целом. Перечислите факторы, оказывающие влияние на бюджет. Также нужно учесть ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому бренду и точкам продаж.

Что делать дальше?

После составления плана его нужно реализовать и при этом контролировать результат.
Если происходит срыв плана, нужно внести изменения. Можно попробовать принять новых сотрудников (узнайте в каких типах сотрудников нуждается ваше предприятие), усилить контроль за работой и т. д.
Итак, нужно постоянно контролировать эффективность реализации плана, и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.

Как автоматизировать планирование в онлайн-программе Класс365

Чтобы планирование не отнимало много времени можно воспользоваться онлайн-программой Класс365. Имея под рукой детальную информацию по предыдущему периоду, вы всегда сможете выделить основные тенденции в продаже вашего продукта, проследить динамику спроса и сделать выводы, которые станут объективной основой вашего плана.

Онлайн-программа Класс365 способна в максимально сжатые сроки автоматизировать финансовый и торговый учет, работу склада, интернет-магазина.

Чтобы воспользоваться CRM-решением, совсем не обязательно проходить этапы длительного внедрения, установки программного обеспечения и покупки лицензии. Достаточно воспользоваться CRM-программой Класс365 через интернет. На подключение к веб-системе Вам потребуется не более 5 минут!

В Класс365 есть все необходимые функции для ведения и расширения клиентской базы, управления сотрудниками и задачами, в том числе система позволяет создавать эффективные планы продаж и отслеживать их выполнение в режиме реального времени.

Планируйте правильно и легко, а затем продуктивно реализуйте свои планы вместе с Класс365.

Начните работу с системой бесплатно уже сегодня!

Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета

Из этой статьи вы узнаете:

Как выполнить план продаж в компании

Какие есть методы выполнения плана продаж

Как быстро выполнить план продаж

Одним из признаков успешно выстроенного бизнеса является наличие стратегического планирования. Однако, кроме того, чтобы уметь ставить задачи, надо знать, как выполнить план продаж . В статье вы найдете информацию о способах, с помощью которых вы сможете достичь поставленных целей.

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?

Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте. Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.

План продаж станет решением ваших проблем. Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Подводя итог, сформулируем главные цели планирования объема продаж:

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).

Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
Конкретность и измеримость . Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
Единство цели . Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
Постоянство . Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Алгоритм выполнения плана продаж

Этап 1. Распределить задачи.

Чтобы эффективно выполнить план продаж, который был предоставлен руководством, нужно вычленить его структуру по разным показателям. Это позволит сотрудникам четко понимать, как выполнить план продаж в магазине.

Возможные критерии плана продаж:

Регионы – какое количество будет реализовано в каждом регионе.
Срок выполнения – за какое время нужно выполнить поставленные показатели.
Продукция – что и в каком объеме поступит на продажу.
Клиенты или каналы реализации – покупатели и количество проданного товара.
Продавцы – персональный план продаж.
Характер продаж (гарантированные и запланированные) – какой объем продукции и каким образом будет реализован.

Гарантированные продажи не зависят от того, кто представляет компанию, спрос на эту продукцию уже сформирован. При запланированных продажах прибыль зависит от действий продавца. Значительное внимание этому аспекту следует уделять, если вы планируете ввести на рынок новый товар, выбираете новую целевую аудиторию или планируете выйти на новый для себя рынок оптовой или розничной торговли.

Этап 2. Поставить задачу и повысить мотивацию.

Менеджер не выполняет план продаж? Но мотивирован ли он на это? Любой сотрудник компании должен иметь стимул, чтобы выполнить свою работу хорошо. Для этого определяется прямая зависимость его зарплаты от выполнения индивидуального плана продаж, при этом также учитывается доход компании в целом. При достижении необходимых показателей «в ассортиментных группах», следует поощрить сотрудника отдельной премией. План продаж может считаться выполненным при 90–105 %, при показателях 105–120 % он считается перевыполненным.

Этап 3. Осуществление контроля и координирование деятельности продавцов.

Необходимо постоянно осуществлять не только контроль над выполнением каждого пункта плана, но и проверять само качество планирования.

Если реальные продажи по определенному показателю значительно выше или ниже установленных значений, это может быть результатом именно неправильного планирования. В этом случае стоит провести причинно-следственный анализ и внести изменения в план продаж.

Причиной того, что план удается перевыполнить, может стать недооценка потенциала самого продукта, конкретного региона, продавца, определенных маркетинговых шагов или плана был составлен на основе прошлых показателей. Причиной невыполнения плана может быть то, что менеджер не выполняет индивидуальный план продаж, он не достаточно активен и не заинтересован в его выполнении. Только «гарантированный спрос» не нуждается в «стараниях» продавцов, в остальных случаях выполнить общий план продаж возможно только при эффективном ежедневном выполнении личного плана продаж каждого сотрудника.

Для менеджеров по продажам существует несколько эффективных советов о том, как выполнить план продаж в магазине.

Совет 1. Воронка продаж. Проанализируйте, сколько человек зашли в магазин, а сколько стали покупателями. Например, посетили ваш магазин 100 человек, и этот показатель вас устраивает, а совершили покупку только 10. Если такая цифра не соответствует запланированной, то нужно начать работать с воронкой продаж – переводить посетителей в клиентов. Если проблема в низкой посещаемости вашей точки продаж, то начинать работу следует с первого уровня воронки и заниматься активным привлечением клиентов.

Совет 2. Сегментация покупателей. Тщательно изучив психологические типы покупателей, сгруппируйте их и работайте с самыми перспективными в плане прибыли. При правильно выполненном анализе вы покажете лучший объем продаж по результатам месяца.

Совет 3. Увеличение среднего чека. Еще один действенный совет о том, как выполнить план продаж, – продажа дополнительного или предкассового товара. Стоимость предлагаемой продукции должна быть ниже основной покупки клиента.

Совет 4. Внимательное обслуживание клиентов . По статистике, только 30 % покупателей приходя в магазин точно знает, что именно он хочет приобрести. Используйте это. Представьте им ваш ассортимент, определите, насколько нуждается клиент в вашей продукции, активно работайте с возражениями.

Совет 5. Оптимизация каналов продаж . Прежде всего необходимо отказаться от затрат не рекламу, которая не позволяет выполнить план продаж. Оптимальным считается результат, когда стоимость заданной конверсии (звонка, заполненной заявки, товара в корзине) не выше заданного показателя. Если вы продаете бытовую технику, то можно определить оптимальную стоимость рекламы для определенного товара, например, за звонок с сайта по продаже микроволновой печи вы готовы выложить 500 руб., а выпрямителя для волос – 50 руб. Для конверсии в каждом случае определяется максимальная сумма, при которой продажа считается рентабельной. За этими показателями нужно внимательно следить. Если какой-то канал продаж позволяет получать много конверсий по небольшой стоимости, то следует выполнить рефинансирование и выделить дополнительный бюджет для развития этого канала.

Совет 6. Акция «Приведи друга». Вы можете реализовать эту акцию любым способом, главное, что вы предоставляете своим клиентам возможность получить скидки и бонусы за то, что он приведет нового покупателя.

Совет 7 . Продажа сопутствующих товаров . Достаточно простым способом того, как выполнить план продаж в магазине, является продажа сопутствующих товаров, например, лезвия к бритвам. Также это может быть продажа в комплекте товаров, которые дополняют друг друга. Здесь очень важно делать покупателю действительно интересные ему предложения, ведь он в любом случае будет покупать этот товар. Так почему бы не сделать так, чтобы он приобрел его у вас?

3 метода, как выполнить план продаж быстро

Конкуренция отделов продаж

Такой метод эффективен, если в отделе надо организовать атмосферу продуктивного соперничество. Как правило, удачливые продавцы – люди творческие, но вместе с тем немного эгоистичные и капризные. Поэтому их периодически надо «встряхивать», побуждать их к активным действиям.

В каждом отделе продаж бывают периоды, когда настроение продавцов падает, пропадает вера в собственные силы, в реальность выполнения месячного плана продаж. В этот момент хорошо провести мероприятие, которое позволит каждому продавцу показать свои способности и доказать свое преимущество перед другими. А если вы пообещаете внеочередную премию или подарок, то соревнование пройдет с еще большей активностью. Это позволит в срок выполнить поставленный план.

Иногда бывают случаи, когда менеджер сознательно сдерживает оплаты заказчиков. Это происходит потому, что в текущем месяце он уже выполнил план продаж, достиг необходимого результата, поэтому все переработки он переносит на следующий отчетный период, чтобы гарантированно получить премию. Как правило, каждый продавец со временем приходит к этой схеме, вне зависимости от системы мотиваций в отделе. Задача руководителя внимательно следить за состоянием дел и отслеживать динамику работы каждого сотрудника. При постоянном наблюдении вы легко сможете заметить изменения.

Как выполнить план продаж в магазине с помощью соревнований?

Вариант 1. Общекомандный конкурс в отделе.

Если отдел смог выполнить план продаж с переработкой – бесплатное посещение боулинга.
При увеличении определенного показателя по всему отделу, например, перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии в 3000 руб.
Если доход отдела превысит значительную сумму, например, 10 млн. руб., то корпоратив пройдет в фешенебельном ресторане (или это может быть развлекательная поездка, поход в театр или на концерт известного исполнителя).

Вариант 2. Соревнования среди продавцов за ценный приз.

Продавец, который сможет перевыполнить план продаж, получает дополнительно 15 тыс. рублей (определенный процент, если план продаж у всех продавцов индивидуальный, и в рублях, если план – одинаковый).
Сотруднику, который заключит более 50 соглашений, дарят дорогой современный телефон.
Продавец, который совершит больше всего звонков, получит продукцию компании в подарок.
Тот, кто за два месяца сделает план продаж на 140 %, полетит на отдых в Грецию.

Вариант 3. Первенство среди продавцов за нематериальный приз.

Дополнительные выходные в любое время за объем недельных продаж в 400 тыс. рублей.
Звание лучшего продавца месяца за перевыполнение плана.
Интервью в корпоративном издании в рубрике «Наша гордость» при самом большом количестве проведенных встреч.
Сокращение продолжительности рабочего дня на час при условии подписания пяти соглашений с клиентами VIP-класса.

Акции и специальные предложения

Этот инструмент один из самых быстрых и результативных, если перед вами стоит вопрос, как выполнить план продаж. Но им нельзя злоупотреблять. Поэтому обязательно нужно выполнить расчет действенности этого метода.

Его преимущества:

Легкость в реализации.
Суммарная прибыль будет рассчитана со всего объема продаж. Поэтому даже если вы снизите цену, то за счет увеличения количества вы сможете выполнить план продаж.
Покупатели всегда позитивно воспринимают акции и распродажи.
Люди готовы получать информацию, благодаря которой они могут сэкономить.
С помощью специальных предложений вы сокращаете время сделки, быстрее получаете деньги покупателей, что позволяет выполнять план продаж.
Акции и скидки увеличивают число незапланированных покупок (так называемый эффект спонтанных покупок).

Как выполнить план продаж в магазине эффективно и быстро? Используйте следующие предложения:

Сниженная цена на определенный товар.
Если оплачиваете товара в трехдневный срок – скидка 30 %.
Покупаете продукцию от 50 тыс. рублей – скидка 15 % в течение месяца.
При покупке одного товара – второй такой же в подарок (акция «1+1»).
При оплате бытовой техники в трехдневный срок – получаете бонус в 100 руб. на покупку в следующий раз.

Специальные акции на комплект:

При покупке дивана – пуфик в подарок.
Купите один продукт – получите три аналогичных бесплатно.
Оплатили покупку до конца месяца – получили два года гарантии в подарок.
При оплате подключения в течение месяца – в качестве бонуса получаете год абонентского обслуживания даром.

Акции по условиям оплаты:

В течение трех дней вносите 30%-ную предоплату, оставшуюся сумму можете оплатить через 30 дней.
При немедленной оплате половины стоимости, остальную сумму можно внести чрез 3 месяца.
Вы можете забрать товар сейчас, а выполнить оплату в течение 10 дней.
Получите кредит на покупку без процентов, переплат, предоплаты и поручителей.

Активная работа с базой клиентов

Это наиболее эффектный из всех имеющихся инструментов работы с заказчиками. Как выполнить план продаж в магазине? Использовать наработанную базу клиентов. Когда-то вы уже потратили средства на ее составление не для того, чтобы она теперь «лежала мертвым грузом».

Большинство компаний имеет достаточно обширный, но несколько запущенный список покупателей. База клиентов – это ваши прошлые, настоящие и потенциальные клиенты. Все они (теплые, холодные или горячие) записаны вами в Excel/Word, в различных документах, визитках или просто в ежедневнике и проработаны с помощью CRM.

Если менеджер не выполняет план продаж по базе, то пришло время навести в ней порядок. Вы должны осознавать ее ценность, ведь на поиск любого потенциального клиента уходит много времени и сил. Для начала нужно выполнить поиск нужного клиента, узнать ответственного за принятие решения, затем установить с ним контакт, определить его первичные потребности.

Это достаточно длинный и трудоемкий процесс, на который, скорее всего, уходит примерно 30 % общего зарплатного фонда отдела продаж. Поэтому ваша клиентская база просто бесценна, независимо от того, готов ли потенциальный клиент к покупке вашего товара. Берегите ее, систематизируйте и используйте для развития своего бизнеса.

Прежде чем выполнять работу, ее нужно тщательно спланировать. Не является исключением и работа менеджера по продажам. От правильного планирования деятельности зависит не только уровень продаж компании, но и и премия самого сотрудника. В этой статье разберемся, как правильно составить план работы менеджера по продажам, а также приведем пример плана продаж для менеджеров.

Планированием деятельности менеджера по продажам обычно занимается человек, который заинтересован в том, чтобы добиться высокого уровня продаж и развития компании (это либо руководитель компании, либо ).

План работы менеджера по продажам можно разделить на месячный план продаж и ежедневный план работы.

План на месяц

Месячный план продаж устанавливается на основе нескольких показателей:

Уровень продаж в прошлом месяце.
Возможное увеличение объема продаж за счет дополнительных продаж уже имеющимся клиентам.
Возможное увеличение объема продаж за счет привлечения новых клиентов.

При составлении месячного плана нужно объективно оценивать рыночную конъюнктуру и не ставить перед менеджерами невыполнимых задач.

План на день

Дневной план менеджера по продажам должен составляться с учетом специфики и режима работы компании и ее . Но принцип его составления универсален и может использоваться повсеместно.

«Жесткие» и «гибкие» задачи

Суть данного принципа состоит в разделении задач на жесткие и гибкие. «Жесткие» задачи – это задачи, требующие безотлагательного решения и привязанные к определенному временному периоду. К ним относятся:

Утренняя и вечерняя планерки.
Проведение назначенных встреч и совершение звонков.
Конференции, переговоры.

«Гибкие» задачи – это те, время исполнения которых строго не регламентировано. Однако и у них есть так называемые дедлайны – крайний срок завершения. Поэтому выполнять их все же стоит заблаговременно, но в свободное от выполнения «жестких» задач время. К данному виду относятся следующие задачи:

Подготовка отчетности и документации.
Общение с клиентами по электронной почте.
Создание и рассылка .
Обучение и повышение квалификации (если требуется и разрешено в рабочее время).

Первым этапом составления дневного плана работы менеджера по продажам является внесение всех «жестких» задач в соответствующие временные промежутки. Удобнее всего составлять план работы в , так как она позволяет сохранить определенную задачу и не создавать ее заново в дальнейшем.

Внесение «гибких» задач

Перед внесением «гибких» задач в план работы следует ранжировать их по срочности и оптимальности выполнения. В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

Выполнение задач в оптимальное для них время позволяет сократить продолжительность их решения. Примером оптимального времени для решения такой задачи является совершение потенциальным клиентам в первой половине дня. Это правило позволит застать контактных лиц на рабочем месте. Не стоит оттягивать звонки на конец рабочего дня, когда необходимо будет решать другие задачи.

После «холодного» обзвона потенциальных клиентов следует переключиться на презентации предлагаемых товаров или услуг заинтересовавшимся лицам.

На конец дня следует оставить работу с бумагами: подготовку договоров и коммерческих предложений, составление планов звонков на следующий день. Это обосновано тем, что в конце дня сотрудники будут стараться поскорее разобраться с рутинной работой. При этом стремление сотрудников поскорее попасть домой никак не повлияет на качество общения с клиентами.

План рабочего дня менеджера по продажам

9.00-9.30 – утренняя планерка.
9.30-9.45 – подготовка к звонкам.
9.45-14.00 – «холодные» звонки потенциальным клиентам.
14.00-16.00 – проведение презентаций продукта заинтересовавшимся лицам, встречи с партнерами, конференции, семинары.
16.00-16.30 – назначение встреч и презентаций на последующие дни.
16.30-17.30 – заполнение CRM, подготовка коммерческих предложений, составление плана звонков на завтра.
17.30-18.00 – вечерняя планерка, подведение результатов работы за день.

Подытоживая, следует сказать, что планирование работы позволяет существенно повысить ее продуктивность и избежать простоев. Правильно налаженная система планирования в отделе продаж научит менеджеров распоряжаться своим временем, что принесет выгоду как работодателю, так и самому менеджеру.

Грамотное планирование работы менеджера по продажам – это залог стабильного роста организации.

Практика подтверждает, что абсолютно точного, универсального плана продаж для каждого случая быть не может. Всегда следует помнить о факторе случайности. Но все же грамотный план продаж способен позволить компании понимать свои возможности, используя имеющиеся ресурсы для достижения поставленных целей. План продаж является определяющим документом для оценки предела коммерческих возможностей – что компания может достичь за счет приложения максимума усилий, соотнося эти перспективы со своими реальными возможностями.

В этой статье вы прочитаете:

Что учесть при составлении плана продаж

Как составить план продаж в несколько шагов

Нюансы составления и реализации плана продаж

При составлении плана продаж для имеющихся клиентов, вы планируете оценку объема продукции либо услуг, который им необходим каждый месяц. Следует оценить нормальный (средний) объем поставок компании, а также максимально возможный уровень. В результате будет рассчитан, так называемый, план-норма.

Директор по анализу отношений с клиентом и динамики заказов может определить эффективные аргументы в переговорах для повышения поставок. Затем оценивается вероятность повышения продаж, с определением суммарного количества предполагаемых заказов - в итоге будет получен план-максимум. Иногда с помощью данного способа удается добиться значительного повышения уровня продаж и дохода компании.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю

Новые клиенты в плане продаж

Гораздо сложнее планировать продажи для тех, кто еще не стал вашими клиентами. Сложно представить, что можно составить план продаж без понимания количества клиентов и результатов переговоров с каждым из них. Но здесь план продаж имеет не меньшее значение по сравнению с действующими клиентами.

Высока ли вероятность неудачи предстоящих переговоров конкретного сотрудника, когда ему не удастся добиться удачных продаж? Да, но на следующий месяц ситуация, скорее всего, сложится иначе. Поскольку вряд ли руководитель будет держать в своем штате сотрудников, регулярно проваливающих проекты. Следовательно, в данном случае основой расчета плана продаж будут не фактические данные о сделках, а личные планы продаж, которые нужно подготовить и предоставить своим сотрудникам.

Долой личный минимум

Какие нужно составлять личные планы продаж, чтобы их суммарный размер обеспечивал бюджет по доходам для всего коммерческого отдела?

У руководителя возникает желание согласовывать с каждым менеджером личный план продаж. Хотя на практике подобное решение оказывается ошибочным. Поскольку в таком случае работник отдела продаж найдет массу причин, чтобы убедить руководство в необходимости ставить максимально низкую планку.

Таблица. Кто должен и кому противопоказано составлять план продаж

Кто должен составлять план продаж		Кто не должен составлять план продаж

Коммерческий директор (глава отдела продаж)	Для расчета потребности в персонале, анализа логистических, складских возможностей и пр.	Финансовый директор	Вероятно, ориентирован он будет для ориентирование на удовлетворение плана по расходам и пр. Сложно говорить об объективности данной позиции.
Руководитель маркетингового отдела	Для разработки либо корректировки планов продвижения, координации усилий с отделом продаж, формированием бюджета продвижения.	Директор по производству	Несмотря на стремление составить точный план продаж, исходит при этом из потребностей не клиента компании, а своего подразделения.

Составление плана продаж в соответствии со способностям

Важно понимать, что не стоит составлять личный план продаж по принципу согласования. В его основе должен быть анализ ряда показателей.

Первый показатель - индивидуальные способности определенного менеджера. Обычно разумно задавать 3 уровня личных планов - для новичков, сотрудника с опытом и эксперта по продажам. Следовательно, оклад при большем уровне плана будет выше. А бонус, коммерческий процент от размера продаж при повышении планов и оклада, можно не просто не повышать, но порой также снижать.

Вторым фактором при расчете личных планов является выявление среднемесячного объема в отношении каждого работника, основываясь на опыте прошлых продаж.

По данным этих несложных подсчетов будет определено, что работают в отделе, в частности, 3 новичка, 3 середнячка и 1 сильнейший эксперт по продажам. Также следует учесть и себя - если в вашей компании руководитель должен лично участвовать в получении доходов, и для него наравне со всем коллективом составляется личный план продаж на уровне не менее самого опытного подчиненного.

При определении плана-нормы в годовом объеме продаж на весь отдел, следует суммировать данные за месяц - и можно уверенно умножать на 12. В результате мы получим минимум, который необходимо достичь.

Три плана продаж

По опыту можно утверждать - гораздо эффективнее и рациональнее будет устанавливать три плана для отдела продаж, а не ограничиваться одним.

Первый план - минимальный. Выполнение данного плана является приемлемым результатом, однако вряд ли приходится считать особым достижением. Если отдел продаж не смог выполнить данный план, результаты его деятельности будут признаны неудовлетворительными - необходимо исправлять ошибки.

Второй план продаж - норма. К минимальному плану добавляем коэффициент, который определяет уровень дальнейшей интенсивности работы. Данный коэффициент определяется как 1.2-1.3. Следовательно, предполагаем повышение продаж на 20-30 % в сравнении с минимальным планом, позволяя рассчитывать на реалистичную оценку потенциала.

И в итоге - максимальный план. Считается достижением, подвигом нашего отдела продаж. При выполнении данного плана необходимо похвалить своих сотрудников. Если план-максимум удается достигать второй раз подряд, можно говорить о необходимости пересмотра общей системы планов.

Планирование производства — фундамент эффективной деятельности предприятия

Эффективная мотивация

Не стоит объявлять работникам про разработанный общий план продаж. Вряд ли они будут особенно ориентироваться на абстрактные проценты и цифры. Они будут заинтересованы при условии указания личных планов в наглядном документе. Таким документом становится приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Данный приказ должен оговаривать жесткие финансовые меры для тех, кто срывает установленные планы, и бонусы при их выполнении.

Проверьте себя

Евгений Харитонов ,

директор отдела продаж, Mabe, Москва

Mabe (в России зарегистрирована под названием «Балам») специализируется на оптовой торговле бытовой техникой. Основными клиентами являются крупные региональные предприятия. Головной офис и склад находятся в Москве, территориальное представительство — в Сибири. Численность персонала — более 20.План продаж может составляться несколькими методами, в зависимости от выбранной основы. Первый вариант - планирование сверху. В частности, имеете свою статистику продаж за предыдущий год. Предполагаете рост рынка в следующем году на 20%. При этом компания расти будет быстрее рынка - в частности, 30 %. Соответственно, возрастает объем продаж прежнего года на 30 % - так и будет получен план продаж.

Второй подход построен на принципе планирования снизу. У вас 20 клиентов, с которыми работаете и которым продаете. Неплохой менеджер располагает информацией о клиентах, поэтому может строить определенные прогнозы. Можно сделать прогнозы по всем 20 клиентам - кто в этом году увеличит объем продаж, кто вероятнее всего снизит. Далее данные цифры сводим в общую сумму - будет получен годовой план продаж. Аналогичный принцип планирования может проводиться не только по клиентам, также по продуктовым группам, моделям техники и другим группам.

Срыв плана продаж

В случае невыполнения даже минимальных планов продаж, можно говорить про необходимость менять организацию продаж в компании. Что можно предпринять в этом случае? Простейшее решение в таком случае - привлечение дополнительных сотрудников. Необходимо при этом учесть, что нужны на 5-7 менеджеров минимум 2 руководителя продаж. Следовательно, понадобится создавать новые рабочие места и повышать фонд зарплаты. Таким образом, прибыль еще больше снизится, такой вариант не подойдет.

Второй, более эффективный вариант - повышение контроля интенсивности работы своего коллектива. С этим вопросом, как правило, плохо складываются дела в большинстве отделов. Менеджеры в таких компаниях выполняют в 3-5 раз меньше встречи и звонков по сравнению со своими возможностями. Параллельно требуется пересмотр стратегии и тактики сбыта с целью повышения максимальной и средней суммы сделки.

Из этой статьи вы узнаете:

Какова основа плана продаж для менеджера

Что нужно учитывать, составляя план продаж для менеджера

До того как приступать к работе, хорошо бы заранее определить порядок ее выполнения. Это необходимо во многих видах деятельности, к которым относится и труд менеджера по продажам. Грамотное дальновидное планирование положительно влияет не только на показатели сбыта, но и на заработок каждого конкретного сотрудника. Давайте разберемся, каким должен быть план продаж для менеджера и как его составлять.

Зачем нужен план продаж для менеджера

Любое коммерческое предприятие, от магазина до крупной фирмы, стремится к росту прибылей, который невозможен без увеличения показателей сбыта. План продаж является важным и активно используемым документом, отражающим реальную картину деятельности компании и потенциал ее развития, а не просто абстрактные ожидания. Руководители опираются на него, выбирая стратегию управления бизнесом и конкретные шаги, которые должны быть предприняты в тот или иной момент.

Однако искусством составления реальных планов для менеджеров по продажам владеют, увы, далеко не все бизнесмены. Некоторые вообще не видят необходимости в таких документах, пуская ситуацию на самотек и полагаясь во всем на своих работников. Другие составляют заведомо недостижимые проекты.

Каждый из этих подходов вредит бизнесу. План продаж для менеджера на месяц или другой отчетный период должен быть, в первую очередь, выполнимым для каждого сотрудника. Объемы работы должны быть равномерно распределены во времени (поэтому набор сухих цифр – это еще не план). Вести полноценную коммерческую деятельность в любом сегменте рынка, приносящую стабильный предсказуемый доход, невозможно без планирования сбыта.

Написание планов продаж для менеджеров преследует такие цели и задачи, как:

Упорядочивание режимов работы всех специалистов. Сколько бы людей ни были заняты реализацией в компании, и какие бы разные функции они ни выполняли, четкий систематизированный план даст возможность установить индивидуальный график для каждого. Менеджеры будут следовать своему режиму каждый день, неделю и месяц.
Стимулирование персонала к активному труду. В планах продаж, имеющихся у каждого из менеджеров, прописаны вознаграждения в зависимости от их результатов (обычно это денежная премия, которая будет мотивировать специалиста работать как можно лучше).
Долгосрочное планирование и построение прогнозов. Конкурентоспособны только те компании, которые четко понимают свои цели и задачи, знают, как их достичь, и способны выполнять планы. Достижение плановых показателей каждым из работников – залог успеха и непрерывного роста бизнеса.

При составлении планов для отделов продаж руководитель подразделения или всей компании должен следовать некоторым обязательным требованиям.

На чем основывается план продаж для менеджера

Эксперты, имевшие дело с тысячами менеджеров и сотнями отделов продаж, сходятся во мнении, что стабильно высокие достижения выдают сотрудники только тех подразделений, где правильно настроено планирование. Поэтому, организуя службу сбыта или развивая уже имеющуюся, уделите первоочередное внимание методикам составления планов работы как для отдельных специалистов, так и для всей команды в целом.

Планирование деятельности менеджера по продажам базируется на следующих постулатах:

Продолжительность рабочего дня – шесть часов.
Все действия планируются исходя из баланса цены и качества (применительно к сбыту – эффективности и времени).
Принцип Парето, или 20/80, актуален для продаж.
Половина всего рабочего времени менеджера должна уходить на поддержание отношений с клиентами.

Теперь рассмотрим каждое из этих положений более подробно.

Шестичасовой рабочий день

По российским законам, продолжительность стандартного рабочего дня равна восьми часам. Однако даже самые трудолюбивые сотрудники эффективно используют не более шести часов, а оставшиеся два уходят на обед, чаепития, перекуры, разговоры с коллегами и приведение в порядок рабочего места.

В принципе, можно работать и дольше восьми часов в день, но если делать это постоянно, то производительность труда будет неуклонно снижаться. Людям нужно отдыхать, заниматься своими личными делами и проводить время с семьей. В крайних случаях, если необходимо закрыть очень важную сделку, сотрудник может раз в неделю задержаться на работе, но не нужно строить план продаж для всех менеджеров исходя из таких форс-мажоров.

Планирование с учетом соотношения цены, качества, эффективности и времени

Выбирая методику планирования, соотносите затраты рабочего времени и полученные результаты. Например, во многих учебниках по технологии продаж дается совет изучать своих клиентов – их корпоративный сайт, отзывы СМИ о них и т. д. Это имеет смысл для узких рынков, где не больше десятка фирм, и каждый звонок менеджера по продажам обязан быть результативным, так как ошибки обходятся дорого.

Для клиентских баз с тысячами записей это неактуально – проще и быстрее совершить минутный звонок с несколькими ключевыми вопросами, чем полчаса искать информацию о компании в Интернете.

Еще одно популярное утверждение гласит, что по телефону невозможно заключить сделку, можно лишь договориться о встрече. Но в 95 % случаев все обстоит наоборот! Жизнь становится более динамичной, людям некогда ходить на встречи, и продажи многих товаров и услуг теперь осуществляются по телефону. Более того, просто глупо назначать личную аудиенцию с клиентом, не зная его потребностей и не оценив перспективу работы с ним. Сначала нужно все обдумать и просчитать, опираясь на статистику.

Помнить про принцип Парето

В первый месяц работы для менеджера ценен каждый клиент, но когда заказчиков набирается много, приходится их ранжировать по важности, перспективности и прибыльности. Мелким, второстепенным потребителям тоже нужно уделять внимание, но основной объем усилий при высокой загрузке сотрудника должен приходиться на тех, кто приносит больше дохода.

Половина времени должна тратиться на отношения

Для того чтобы успешно торговать, в нашей стране необходимо строить и поддерживать хорошие отношения с покупателями. В некоторых сегментах рынка без отношений вообще нет продаж, поэтому общению с потенциальными и текущими заказчиками следует уделять значительную часть времени (даже если разговор не идет конкретно о сбыте). Главное, чтобы это давало результат в виде сделок. Кроме прибылей, хороший контакт с клиентом упрощает работу. Если общение не складывается, а потребитель раздражает, продать ему что-то будет намного сложнее.

Как составить план продаж для менеджера

Формирование планов работы для менеджеров по продажам – это не просто заполнение колонок с цифрами. Это расчет по всем основным целям и задачам фирмы на тот или иной отрезок времени, учитывающий:

сезонные факторы;
рыночную динамику и тенденции развития рынка;
общее состояние отрасли;
среднерыночные цены на товары (услуги);
финансовый потенциал фирмы;
темпы развития компании;
доход за прошлые отчетные периоды;
возможности и фактические результаты каждого сотрудника;
ранее допущенные ошибки в составлении планов;
факторы, определяющие бюджет предприятия;
деятельность конкурирующих компаний;
влияние человеческого фактора;
изменения в законе, уплату налогов, отчислений и других обязательных платежей.

Для создания адекватного плана продаж для менеджеров можно пользоваться разными методиками. Например, рассчитывать средние показатели на основе статистики за прошедшие периоды (со всеми поправками и корректирующими коэффициентами). Либо просто просуммировать персональные планы каждого менеджера, средние показатели их результатов, а затем умножить их на число месяцев и приплюсовать некоторый процент.

Эксперты утверждают, что ни одна, даже самая правильная и надежная методика составления плана реализации не дает точных цифр, поэтому целесообразно применять набор из нескольких вариантов. Тогда результат будет более правдоподобным.

План-максимум , описывающий итоги года, соответствующие наиболее благоприятным обстоятельствам и максимальным вложениям времени и усилий со стороны менеджеров по сбыту.
Средний план , соответствующий норме, которая стремится к максимуму и всегда превышает минимум. Она вычисляется по следующей формуле:

Норма продаж = Минимум продаж × 1,2 (корректирующий коэффициент).

Эта формула обеспечивает рост выручки при сохранении реалистичности и выполнимости плана.

План-минимум. Это тот результат, которого коллектив предприятия должен достичь в любом случае. Основная его характеристика – легкая выполнимость. Недостижение плана-минимума по продажам – крайне печальный итог для компании в целом и отдельных менеджеров, которые ответственны за него (для них это может стать причиной увольнения).

Для составления правильного плана работы менеджера по продажам нужно обладать определенными знаниями и профессиональным опытом. Типичная практика для многих компаний – составление такого документа руководителем исходя из своих пожеланий по прибылям или просто наобум либо посредством увеличения показателей предыдущего периода. Это легко, но неправильно.

План продаж является одной из важнейших задач для начальника соответствующего отдела или управляющего фирмой. Этот документ – строгий практический расчет показателей (выручки, дохода и т. д.), которые должны достигаться, чтобы бизнес был успешен. Также план продаж для менеджеров – это основа для мотивации персонала. Слишком низкая планка реализации означает потери прибыли, а нереалистично высокая – демотивирует сотрудников, приводя к текучке кадров. Кроме того, план должен учитывать сезонные колебания в продажах (в противном случае прогнозировать выручку будет просто невозможно).

Не завышайте планку.

На первый взгляд кажется, что самый простой способ увеличить надои и сэкономить на прокорме коровы – реже ее кормить и чаще доить. Применительно к менеджерам по продажам этот подход дает отрицательный результат: сотрудники теряют мотивацию к работе или увольняются. Плановые показатели должны быть выше средних, стандартных возможностей специалиста на 15 %, но не более. Причем менеджер должен понимать, что это вполне реальный и выполнимый объем работы для того, кто трудится старательно и систематично.

Подходите комплексно.

Результаты деятельности каждого сотрудника следует оценивать индивидуально, принимая в расчет и накопленную за прошлый месяц базу лидов, и сделки, находящиеся на начальных этапах, и сезонные коэффициенты продаж. Удобнее всего опираться на воронку, обсуждая текущие соглашения. Если план реализации составляется для аккаунт-менеджера, то следует учесть повторные продажи, дополнительные предложения. Для сотрудника, занимающегося холодными звонками, нужно устанавливать план, текущие задачи и качество базы, принимая во внимание количество рабочих дней в грядущем месяце.

Продумайте систему премий.

Пример расчета премий: при выполнении 80 % плана продаж менеджер получает по 5 % с суммы каждой сделки. Если он сделал 90 % плана, то по 6 %; если все 100 %, то по 7,5 %. Таким образом мы устанавливаем ему несколько планок, и каждая следующая привлекательнее предыдущей.

Дайте инструменты.

Если ваша база потенциальных клиентов невелика, незачем постоянно завышать планы продаж для сотрудников, занимающихся холодными звонками. Лидов от этого больше не станет, и на прибылях не отразится. Аккаунт-менеджер должен обслуживать уже имеющихся заказчиков, а основной продажник – обрабатывать лиды, количество которых тоже ограничено. Подготовьте скрипты, новые коммерческие предложения и другие материалы для клиентов, позаботьтесь о том, чтобы у специалистов была особая программа или сервис для обзвона.

Используйте индивидуальный подход.

Создавайте персональные планы продаж для каждого менеджера. Кому-то удобнее работать по плану на неделю или месяц, другие нуждаются в ежедневных показателях. Кто-то трудится в своем обычном темпе даже поздним вечером, а кто-то не выносит сверхурочных задач.

Оцените загрузку.

Наверняка некоторые из ваших менеджеров загружены не совсем профильными для них обязанностями, такими как заполнение документов, техническая поддержка клиентов, организация доставки и т. п. Продумайте, как снять с них эту постороннюю нагрузку, чтобы они могли отдавать все свои силы работе с клиентами. В этом поможет ежедневный план для менеджера по продажам.

Контролируйте процесс.

Общего понимания ситуации, сложившейся в отделе продаж (Коля всегда выполняет план, а Ваня не дотягивает до нужных показателей), недостаточно для руководителя. Нужно отслеживать малозаметные изменения (например, то, что Ваня делает с каждым отчетным периодом все меньше звонков) и планировать развитие продаж на несколько месяцев вперед, своевременно подмечая, когда кто-то из сотрудников мухлюет, когда-то не выполняя норму, а в другой раз выдавая крупные показатели и получая за это бонусы.